Z Skrypty dla studentów Ekonofizyki UPGOW

Teoria gier w negocjacjach

Marek Szopa

Wstęp

Życie ludzkie jest jak gra w kości. Jeśli nam się nie dostała do rąk ta kość, którą chcemy, trzeba się starać jak najlepiej wyzyskać tę, która nam była przez los sądzona.

Terencjusz

Wymagania

• znajomość matematyki na poziomie szkoły średniej
• umiejętność czytania
• chęć zrozumienia

Spis treści

1. Wstęp
2. Gry dwuosobowe o sumie zerowej
   • Gry oraz diagramy przesunięć
   • Punkty siodłowe oraz dominacje
   • Maksimin i minimaks
   • Strategie mieszane
   • Rozwiązania gier w strategiach mieszanych
   • Warunki istnienia punktów siodłowych
   • Ogólna metoda rozwiązania gier (2x2) w strategiach mieszanych
   • Rozwiązania gier typu (mx2) i (2xn)
   • Rozwiązania dowolnych gier o sumie zerowej
3. Gry dwuosobowe o sumie niezerowej
   • Dominacje
   • Równowagi Nasha
   • Kooperacja czy zdrada: dylemat więźnia
   • Współpraca się opłaca – turnieje Axelroda
   • Strategie wyrównujące i twierdzenie Nasha
   • Optymalność w sensie Pareto
4. Podstawowe zasady prowadzenia negocjacji
   • Harwardzki model negocjacji
   • Granica ustępstw i BATNA
   • Struktura procesu negocjacji
   • Cztery podstawowe zasady negocjacji
   • Wprawny negocjator
5. Strategie i taktyki negocjacji
   • Zmienne negocjacyjne - manipulowanie ustępstwami
   • Strategia szachowa
   • Taktyki negocjacyjne
6. Negocjacje wielostronne
   • Wieloosobowy dylemat więźnia
   • Poszukiwanie sprawiedliwego podziału
7. Bibliografia

Literatura

1. J. von Neumann and O. Morgenstern Theory of Games and Economic Behaviour. John Wiley and Sons, 1944
2. Philip D. Straffin Teoria Gier WN Scholar W-wa 2001
3. Z. Nęcki Negocjacje w biznesie Wyd. Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1991
4. R. Fischer, W. Ury Dochodząc do TAK. PWE. Warszawa 1990
5. W. Mastenbroek Negocjowanie PWN, Warszawa 1997
6. R. Perrotin, P. Heusschen Kupić z zyskiem. Negocjacje handlowe, Poltext, Warszawa 1994
7. R. Dawkins Samolubny Gen, Prószyński i S-ka, 1996
8. A.K. Dixit, B.J. Nalebuff Sztuka Strategii, MT Biznes 2008, ISBN 978-83-61732-25-9
9. L. Shapley, M. Shubik On the core of an economic system with externalities, American Economic Review 59 (1969) 678-684

Zasoby www

• Game theory and strategy, Philip D. Straffin
• A course in game theory, Martin J. Osborne,Ariel Rubinstein
• Game theory, Drew Fudenberg, Jean Tirole
• Game theory evolving: a problem-centered introduction to modeling strategic... Autorzy Herbert Gintis
• General Game Theory

Podziękowania

• Za otwarcie na społeczny aspekt "gry zwanej życiem" dziękuje moim wspólnikom i przyjaciołom Bogdanowi Siewierskiemu i Andrzejowi Szóstakowi z Exbisu. Bogdan był również współautorem części rozdziałów 4 i 5.