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International Marketing 10th Edition
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CHAPTER 9
MARKET ENTRY AND EXPANSION
Chapter Outline
A. Stimuli to Internationalize
1. Proactive Stimuli
2. Reactive Stimuli
B. Change Agents
1. Internal Change Agents
2. External Change Agents
C. Going International
D. Export
1. Export Management Companies
2. Trading Companies
3. E-Commerce
E. Licensing and Franchising
1. Licensing
2. Franchising
F. Foreign Direct Investment
1. Major Foreign Investors
2. Reasons for Foreign Direct Investment
3. A Perspective on Foreign Direct Investors
4. Types of Ownership
Chapter Objectives
This chapter discusses on how firms continuously progress through a process of
internationalization. It highlights the benefits and repercussions of entering international markets.
The different means for entering international markets are discussed. The chapter then discusses
the responsibilities of international intermediaries. The opportunities and challenges of
cooperative market development are explained. The chapter ends with a discussion on the means
different firms adopt to overcome market barriers.
Suggestions for Teaching

A good starting point in class is to ask students why a firm goes abroad. Surprisingly often, the
profit motive only emerges after some time. It is very useful to ask students then how firms can
evaluate international profitability before having entered the international market. Doing so
highlights the difference between perception and reality, a crucial difference often emerging
painfully for firms only after some international experience.
In the context of future student careers, it is also useful to highlight the management differences
between proactive and reactive firms. International success for the individual is likely to come
quicker in a proactive firm, and students looking for international advancement should look
toward such firms.
1
© 2013 Cengage Learning. All Rights Reserved. May not be scanned, copied or duplicated, or posted to a publicly accessible website, in whole or in part.
When discussing the usefulness or helpfulness of external agents to the internationalization
process, it is valuable to spend some time focusing the discussion on what is expected of different
external agents, and what their comparative advantage is in delivering on all of these
expectations. If sufficient class time is available, it may be also of use to focus on the
appropriate/inappropriate role of government in export promotion. In this context, it is also
helpful to clearly interlink the model of the export development process with the concerns of
firms in the different international stages. Students need to understand that these concerns change
over time and are the result of the experience, the perception, and the information available to
management.
For both the topics of franchising and licensing, it is useful to pick several business activities and
present them to the class and suggest their internationalization. Taken together with foreign
market restrictions and different consumer needs abroad, students will quickly recognize barriers
to international expansion. Once this recognition has occurred, it should be counterbalanced by
demonstrating the successful licensing and franchising operations which exist (e.g., McDonald's,
Coca-Cola, etc.) and by guiding the students in their discussion to understand the factors which
have made these organizations such a success and have ensured their longer-term survival (e.g.,
economies of scale, thorough understanding of customers, proprietary technology, etc.).
In discussing export intermediaries, students need to fully understand the difference between an
intermediary which takes title to goods vs. an agent. It is helpful to explain the financial
implications of these two kinds of activities. Similarly, the benefits of shared expenses can be
highlighted, particularly if one allocates cost of a specific activity (such as warehousing) among
10 different firms. If the instructor or some international students in the class have experience
with large export trading companies, it is useful to spend some time differentiating these firms
and their cultural and historical background from U.S. export trading companies.
It is useful to start out the discussion of foreign direct investment by focusing on the economic
effects. Students may wish to think through what it means if money comes into an economy for
foreign direct investment purposes. This can be highlighted by contrasting the investment into an
existing firm with Greenfield investment. Useful in this context is also a discussion of national
security, where the attention of students can be directed toward corporate or government efforts
from abroad to purchase, for example, an entire industry.
The issue of ownership can then be discussed with a special focus on the need for control. A
stepwise approach can be helpful to us here, focusing on the different marketing functions, and
then exploring with the students different corporate activities which are sensitive to control. What
should be continuously stressed is the fact that, initially at least, in a joint venture, all partners
have a great interest in making the venture a great success. However, the definition of success
may vary from partner to partner.
The issue of management contracts can be particularly well covered from a service perspective. If
students understand that many economies are increasingly becoming service based, they will also
develop a greater appreciation for the fact that this service knowledge ought to be transformed
into something internationally salable.
Chapter Summary
2
Exhibit 9.1 illustrates a model of international entry and expansion.
A. Stimuli to Internationalize
Exhibit 9.2 lists the major motivations to go international, differentiated into proactive
and reactive motivations. Proactive firms go international because they want to, while
reactive ones go international because they have to.
1. Proactive Stimuli
Profits provide the strongest incentive to become involved in international

marketing.
A second major stimulus results either from unique products or a technological
advantage.
Exclusive market information is another proactive stimulus.
A major proactive motivation is economies of scale. The size of the international
market may enable the firm to increase its output and slide more rapidly on the
learning curve.
2. Reactive Stimuli
Here firms respond to changes and pressures in the business environment rather than
blaze new trails.
In reaction to competitive pressures, a firm may fear losing domestic market share to
competing firms or losing foreign markets permanently to new competitors.
Overproduction is a major reactive motivation. Historically, during downturns in the
domestic business cycle, markets abroad provided an ideal outlet for high
inventories. Such market expansion often does not represent commitment by
management but rather a temporary safety-valve activity. Instead of developing an
international marketing perspective by adjusting the marketing mix to needs abroad,
firms stimulate export sales with short-term price cuts. As soon as the domestic
market demand returns to previous levels, international marketing activities are
curtailed or even terminated.
Stable or declining domestic sales, whether measured in sales volume or market
share, also stimulate firms to expand internationally.
Excess capacity can be a powerful motivation.
The stimulus of a saturated domestic market is similar to that of declining domestic
sales.
A final major reactive motivation is proximity to customers and ports.
In this context, the concept of psychological distance needs to be understood.
Psychological distance refers to the lack of symmetry between growing international
markets with respect to cultural variables, legal factors, and other societal norms.
Geographic closeness to foreign markets may not translate into real or perceived
closeness to the foreign customers because a foreign market that is geographically
close may be psychologically distant. Two major issues frame the context of
psychological distance:
• Some of the distance seen by firms is based on perception rather than reality.
3
• At the same time, closer psychological proximity does make it easier for
firms to enter markets.
Overall, the more successful international firms are motivated by proactive—that is,
firm-internal—factors. The motivations of firms do not seem to shift dramatically
over the short term but are rather stable.
B. Change Agents
Someone or something within the firm must initiate change and shepherd it through to
implementation. This intervening individual or variable is here called a change agent.
Change agents in the internationalization process are shown in Exhibit 9.3.
1. Internal Change Agents
The type and quality of management is key to a firm’s international activities.

Dynamic management is important when firms take their first international steps.
Over the long term, management commitment and management’s perceptions and
attitudes are also good predictors of export success. Also key are the international
experience and exposure of management.
A high level of commitment is crucial to endure setbacks and failure. It is important
to involve all levels of management early on in the international planning process.
Any international venture must be incorporated into the firm’s strategic management
process. It is also important to establish a specific structure in which someone has
the responsibility for international activities.
Another major change agent is a significant internal event. The development of a
new product that can be useful abroad can serve as such an event, as can the receipt
of new information about current product uses.
2. External Change Agents
The primary outside influence on a firm’s decision to go international is foreign

demand. Inquiries from abroad and other expressions of demand have a powerful
effect on initial interest in entering the international marketplace. Unsolicited
international orders are one major factor that encourages firms to begin exporting.
Customers from abroad can visit the site and place an international order, even
though a firm’s plans may have been strictly domestic. Thus, a company can
unexpectedly find itself an exporter. Such firms are called accidental exporters.
Another major change agent may actually be the competition.
Domestic distributors also initiate change.
Banks and other service firms, such as accounting offices, can alert domestic clients
to international opportunities.
Chambers of commerce and other business associations that interact with firms
locally can frequently heighten international marketing interests.
Government efforts on the national or local level can also serve as a major change
agent.
C. Going International
4
For many firms, internationalization is a gradual process. Particularly in small markets,
however, firms may very well be born global, founded for the explicit purpose of
marketing abroad because the domestic economy is too small to support their activities.
There are three major methods to enter new markets:
• Export
• Licensing and franchising
• Foreign direct investment
D. Export
In some countries, more than a third of exporting firms commenced their export activities
within two years of establishment. Such start-up or innate exporters play a growing role
in an economy’s international trade involvement.
In most instances today, firms begin their operations in the domestic market. From their
home location, they gradually expand, and, over time, some of them become interested in
the international market. The development of this interest typically appears to proceed in
several stages, as shown in Exhibit 9.4.
In each one of these stages, firms are measurably different in their capabilities, problems,
and needs. Initially, the vast majority of firms are not even aware of the international
marketplace. Frequently, management does not even fill an unsolicited export order.
Should unsolicited orders or other international market stimuli continue over time,
however, a firm may gradually become aware of international market opportunities.
While such awareness is unlikely to trigger much business activity, it can lead
management to gradually become interested in international activities.
Prime candidates among firms to make this transition from aware to interested are those
companies that have a track record of domestic market expansion. In the next stage, the
firm gradually begins to explore international markets. Management is willing to consider
the feasibility of exporting. In this trial, or exploratory, stage, the firm begins to export
systematically, usually to psychologically close countries. However, management is still
far from being committed to international marketing activities.
After some export activity, typically within two years of the initial export, management is
likely to conduct an evaluation of its export efforts. If a firm is disappointed with its
international performance it may withdraw from these activities. Alternatively, it can
continue as an experienced small exporter. Success can also lead to the process of export
adaptation. Here a firm is an experienced exporter to a particular country and adjusts its
activities to changing exchange rates, tariffs, and other variables.
Firms in different stages are faced with different problems:
• Firms at the export awareness and interest stages are primarily concerned with
operational matters such as information flow and the mechanics of carrying out
international business transactions. They understand that a totally new body of
knowledge and expertise is needed and try to acquire it.
• Companies that have already had some exposure to international markets via trial
or evaluation begin to think about tactical marketing issues such as
communication and sales effort.
• Firms that have reached the export adaptation phase are mainly strategy- and
service-oriented. They worry about longer-range issues such as service delivery
and regulatory changes.
Firms who choose to export their products may do so in a number of different ways:
5
• They may export directly or use export intermediaries such as export
management companies or trading companies.
• They can also sell to a domestic firm that in turn sells abroad.
Market intermediaries specialize in bringing firms or their goods and services to the
global market. They have detailed information about the competitive conditions in certain
markets or have personal contacts with potential buyers abroad. Two key intermediaries
are:
• Export management companies
• Trading companies
1. Export Management Companies
Export management companies (EMCs) are domestic firms that perform

international marketing services as commissioned representatives or as distributors
for several other firms. They have two primary forms of operation:
• They take title to goods and operate internationally on their own account.
• They perform services as agents.
As an agent, an EMC is likely to have a contractual relationship that specifies
exclusivity agreements and sales quotas. Price arrangements and promotional
support payments are also agreed on.
For the EMC concept to work, both parties must recognize the delegation of
responsibilities, the costs associated with these activities, and the need for
information sharing and cooperation. On the manufacturer’s side, use of an EMC is a
major channel commitment.
2. Trading Companies
Today, the most famous trading companies are the sogoshosha of Japan. These
general trading companies play a unique role in world commerce by importing,
exporting, countertrading, investing, and manufacturing. Four major reasons have
been given for the success of the Japanese sogoshosha:
• These firms are organized to gather, evaluate, and translate market
information into business opportunities.
• Their vast transaction volume provides them with cost advantages.
• These firms serve large markets around the world and have transaction
advantages.
• These firms have access to vast quantities of capital, both within Japan and
in the international capital markets.
Export trading company (ETC) legislation designed to improve the export
performance of small and medium-sized firms in the United States permits bank
participation in trading companies and reduces the antitrust threat to joint export
efforts. An ETC can apply for a certificate of review from the U.S. Department of
Commerce that provides antitrust preclearance for specific export activities. Bank
participation in ETCs was intended to allow better access to capital. The relaxation
of antitrust provisions in turn was to enable firms to share the cost of international
market entry. Firms participating in trading companies by joining or forming them
need to consider the difference between product- and market-driven activities.
6
3. E-Commerce
Many companies increasingly choose to market their products internationally

through e-commerce, the ability to offer goods and services over the Web. The
growth of e-commerce has led to increased revenue for many companies. There are a
variety of ways in which companies can market their products over the Internet:
• One key option is the development of corporate websites.
• Companies can also enter e-commerce by exporting through a variety of
business-to-consumer and business-to-business forums.
There are a variety of new concerns if a firm uses e-commerce to enter the
international marketplace. Firms must:
• be ready to provide 24-hour order-taking and customer-support service
• have the regulatory and customs-handling expertise to deliver internationally
• have an understanding of global marketing environments for the further
development of business relationships
• comply with the export controls laws
• consider privacy, security, and intellectual property regulations.
E. Licensing and Franchising
1. Licensing
Under a licensing agreement, one firm, the licensor, permits another to use its
intellectual property in exchange for compensation designated as a royalty. The
recipient firm is the licensee. The property might include patents, trademarks,
copyrights, technology, technical know-how, or specific marketing skills.
Assessment of Licensing: As an international entry strategy, licensing requires

neither capital investment nor knowledge or marketing strength in foreign markets.
Royalty income provides an opportunity to obtain an additional return on R&D
investments already incurred. Licensing reduces the exposure to both government
intervention and terrorism because the licensee is typically a local company. It
allows a firm to test a foreign market without major investment of capital or
management time.
Licensing is not without disadvantages. It leaves most international marketing
functions to the licensee. As a result, the licensor gains only limited expertise and
may not even gain any advantages when it comes to market entry itself.
Licensing has come under criticism from supranational organizations, such as the
United Nations Conference on Trade and Development (UNCTAD). It has been
alleged that licensing lets multinational corporations (MNCs) capitalize on older
technology.
Principal Issues in Negotiating Licensing Agreements: The key issues in negotiating

licensing agreements include the scope of the rights conveyed, compensation,
licensee compliance, dispute resolution, and the term and termination of the
agreement.
7
The rights conveyed are product or patent rights. Defining their scope involves
specifying the technology, know-how, or show-how to be included, the format, and
guarantees.
Compensation issues may be heavily argued. The licensor wants to cover:
• Transfer costs, which are all variable costs incurred in transferring
technology to a licensee and all ongoing costs of maintaining the agreement.
• R&D costs incurred in researching and developing the licensed technology.
• Opportunity costs incurred in the foreclosure of other sources of profit, such
as exports or direct investment.
Compensation can take the form of running royalties, such as 5 percent of the
licensee sales, and up-front payments, service fees, and disclosure fees.
Licensee compliance in the agreement should address:
• Export control regulations
• Confidentiality of the intellectual property and technology provided
• Record keeping and provisions for licensor audits
• The term, termination, and survival of rights
Trademark Licensing: Trademark licensing permits use of the names or logos of

designers, literary characters, sports teams, and movie stars on merchandise such as
clothing.
Both licensor and licensee may run into difficulty if the trademark is used for a
product too far removed from the original success or if the licensed product casts a
shadow on the reputation of the licensor.
2. Franchising
In franchising, a parent company (the franchiser) grants another, independent entity

(the franchisee) the right to do business in a specified manner. This right can take the
form of selling the franchiser’s products or using its name; its production,
preparation, and marketing techniques; or its business approach. The major forms of
franchising are:
• Manufacturer–retailer systems
• Manufacturer–wholesaler systems
• Service firm–retailer systems
The typical reasons for the international expansion of franchise systems are market
potential, financial gain, and saturated domestic markets. From a franchisee’s
perspective, the franchise is beneficial because it reduces risk by implementing a
proven concept.
From a government perspective, franchising does not replace exports or export jobs.
From a recipient-country view, franchising requires little outflow of foreign
exchange, and the bulk of the profit generated remains within the country.
One key franchising concern is the need for standardization, without which many of
the benefits of the transferred know-how are lost. Typically, such standardization
will include the use of a common business name, similar layout, and similar
production or service processes.
Another issue is the protection of the total business system that a franchise offers.
Once a business concept catches on, local competition may emerge quite quickly
8
with an imitation of the product, the general style of operation, and even with a
similar name.
Selection and training of franchisees present another concern. Although the local
franchisee knows the market best, the franchiser still needs to understand the market
for product adaptation purposes and operational details.
Exhibit 9.7 summarizes research findings regarding the challenges faced in
international franchising.
To encourage better-organized and more successful growth, many companies turn to
the master franchising system, wherein foreign partners are selected and awarded the
rights to a large territory in which they can subfranchise in turn. As a result, the
franchiser gains market expertise and an effective screening mechanism for new
franchises while reducing costly mistakes.
F. Foreign Direct Investment
Foreign direct investment (FDI) represents international investment flows that acquire
properties and plants. The international marketer makes such investments to create or
expand a long-term interest in an enterprise with some degree of control. Portfolio
investment in turn focuses on the purchase of stocks and bonds internationally. Portfolio
investment is of primary concern to the international financial community.
FDIs have grown rapidly.
1. Major Foreign Investors
The United Nations defines multinational corporations as “enterprises which own or

control production or service facilities outside the country in which they are based.”
This definition makes all foreign direct investors multinational corporations.
Many of the large multinationals operate in well over 100 countries. For some, their
original home market accounts for only a fraction of their sales.
Through their investment, multinational corporations bring economic vitality and
jobs to their host countries and often pay higher wages than the average domestically
oriented firms. At the same time, however, foreign direct investors often bring with
them imports on an ongoing basis.
2. Reasons for Foreign Direct Investment
• Marketing Factors: Marketing considerations and the corporate desire for

growth are major causes for the increase in FDI. Corporations attempt to
obtain low-cost resources and ensure their sources of supply. FDI permits
corporations to circumvent current barriers to trade and operate abroad as a
domestic firm, unaffected by duties, tariffs, or other import restrictions.
Firms have been categorized as:
o Resource seekers: These seek for either natural resources or human
resources.
o Market seekers: These corporations primarily search for better
opportunities to enter and expand within markets.
o Efficiency seekers: These firms attempt to obtain the most economic
sources of production.
9
A major cause for the increase in foreign direct investment is derived
demand, which is the result of the move abroad by established customers.
Large multinational firms like to maintain their established business
relationships and, therefore, frequently encourage their suppliers to follow
them abroad. As a result, a few initial investments can lead to a series of
additional investments.
• Government incentives: Governments are under pressure to provide jobs for
their citizens. Foreign direct investment can increase employment and
income. Government incentives are mainly of three types:
o Fiscal: These are specific tax measures designed to attract the
foreign investor. They typically consist of special depreciation
allowances, tax credits or rebates, special deductions for capital
expenditures, tax holidays, and other reductions of the tax burden on
the investor.
o Financial: These offer special funding for the investor by providing
land or buildings, loans, loan guarantees, or wage subsidies.
o Nonfinancial: These consist of guaranteed government purchases;
special protection from competition through tariffs, import quotas,
and local content requirements; and investments in infrastructure
facilities.
Incentives may slightly alter the advantage of a region. By themselves, they
are unlikely to spur an investment decision if proper market conditions do
not exist.
3. A Perspective on Foreign Direct Investors
Foreign direct investors, and particularly multinational corporations, are viewed with
a mixture of awe and dismay. Governments and individuals praise them for bringing
capital, economic activity, and employment and for transferring technology and
managerial skills.
At the same time, investment may lead to dependence. Just as the establishment of a
corporation can create all sorts of benefits, its disappearance can also take them
away again. Very often, international direct investors are accused of draining
resources from their host countries. By employing the best and the brightest, they are
said to deprive domestic firms of talent, thus causing a brain drain. Once they have
hired locals, multinational firms are often accused of not promoting them high
enough.
By raising money locally, multinationals can starve smaller capital markets. By
bringing in foreign technology, they are viewed either as discouraging local
technology development or as perhaps transferring only outmoded knowledge.
4. Types of Ownership
• Full Ownership: Many firms prefer to have 100 percent ownership.

Sometimes, this is the result of ethnocentric considerations based on the
belief that no outside entity should have an impact on management. To make
a rational decision about the extent of ownership, management must evaluate
how important total control is for the success of its international marketing
10
activities. Often, full ownership may be a desirable, but not a necessary,
prerequisite for international success. Commercial activities under the
control of foreigners are frequently believed to reflect the wishes, desires,
and needs of headquarters abroad much more than those of the domestic
economy. Governments fear that domestic economic policies may be
counteracted by such firms, and employees are afraid that little local
responsibility and empathy exist at headquarters. A major concern is the
“fairness” of profit repatriation, or transfer of profits, and the extent to which
firms reinvest into their foreign operations. Governments often believe that
transfer pricing mechanisms are used to amass profits in a place most
advantageous for the firm and that, as a consequence, local operations often
show very low levels of performance. By reducing the foreign control of
firms, they hope to put an end to such practices. Ownership can be limited
either through outright legal restrictions or through measures designed to
make foreign ownership less attractive—such as limitations on profit
repatriation. General market instability can also serve as a major deterrent to
full ownership of FDI.
• Joint Ventures: These are collaborations of two or more organizations for
more than a transitory period. As equity-stake participants, the partners share
assets, risks, and profits, though equality of partners is not necessary.
o Advantages of joint ventures: The two major reasons for joint
ventures are governmental and commercial. Government restrictions
are designed to reduce the extent of control that foreign firms can
exercise over local operations. Equally important to the formation of
joint ventures are commercial considerations. Joint ventures can
pool resources and lead to a better outcome for each partner than if
they worked individually. Joint ventures also permit better
relationships with local organizations—government, local
authorities, or labor unions. If the local partner can bring political
influence to the undertaking, the new venture may be eligible for tax
incentives, grants, and government support and may be less
vulnerable to political risk.
o Disadvantages of joint ventures: Problem areas in joint ventures, as
in all partnerships, involve implementing the concept and
maintaining the relationship. Joint venture regulations are often
subject to substantial interpretation and arbitrariness. Major
problems can arise due to conflicts of interest, problems with
disclosure of sensitive information, and disagreement over how
profits are to be shared; these are typically the result of a lack of
communication and planning before, during, and after the formation
of the venture. In some cases, managers are interested in launching
the venture but are too little concerned with actually running the
enterprise. In other instances, managers dispatched to the joint
venture by the partners may feel differing degrees of loyalty to the
venture and its partners.
• Strategic Alliances: These are partnerships which are arrangements between
two or more companies with a common business objective. Unlike the more
rigid joint venture, the great advantage of strategic alliances is their ongoing
11
flexibility, as they can be formed, adjusted, and dissolved rapidly in response
to changing conditions. Alliances can range from information cooperation in
the market development area to joint ownership of worldwide operations.
Market development is one reason for the growth in such alliances.
Companies must carefully evaluate the effects of entering such a coalition,
particularly with regard to strategy and competitiveness. The most
successful alliances are those that match the complementary strengths of
partners to satisfy a joint objective. Often the partners have different
product, geographic, or functional strengths, which the alliance can build on
in order to achieve success with a new strategy or in a new market. They can
then either operate jointly as equals or have one partner piggyback by
making use of the other’s strengths.
In a management contract, the supplier brings together a package of skills
that will provide an integrated service to the client without incurring the risk
and benefit of ownership. The activity is quite different from other
contractual arrangements because people actually move and directly
implement the relevant skills and knowledge in the client organization.
Management contracts have clear benefits for the client. They can provide
organizational skills that are not available locally, expertise that is
immediately available rather than built up, and management assistance in the
form of support services that would be difficult and costly to replicate
locally. Similar advantages exist for the supplier. The risk of participating in
an international venture is substantially lowered because no equity capital is
at stake.
In a dynamic business environment, alliances must be able to adjust to
market conditions. Any agreement should therefore provide for changes in
the original concept so that the venture can grow and flourish.
• Government Consortia: One form of cooperation takes place at the industry
level and is typically characterized by government support or even
subsidization. Usually, it is a reflection of escalating cost and a
governmental goal of developing or maintaining global leadership in a
particular sector. To combat the high costs and risks of research and
development, research consortia have emerged in the United States, Japan,
and Europe.
Key Terms
Safety-valve activity: Stimulating export sales with short-term price cuts in order to balance
inventories or compensate for overproduction in the short term.
Psychological distance: The lack of symmetry between growing international markets with
respect to cultural variables, legal factors, and other societal norms; a market that is
geographically close may seem to be psychologically distant.
Change agent: Someone or something within the firm must initiate change and shepherd it
through to implementation. This intervening individual or variable is here called a change agent.
Accidental exporters: Firms which become international unexpectedly due to unsolicited orders,
such as those placed via a website, requiring export; unplanned participation in the international
market.
12
Born global: Firms which are founded for the explicit purpose of marketing abroad since the
domestic economy is too small to support their activities.
Innate exporters: Exporting firms which embark on their export activities within two years of
establishment.
Awareness: The stage in corporate export where a firm gains knowledge about its international
market opportunities.
Interest: The stage in corporate export where a firm shows attentiveness in its international
activities.
Trial: In this exploratory stage, the firm begins to export systemically, usually to psychologically
close countries.
Evaluation: The stage in corporate export where after some export activity, typically within two
years of the initial export, management is likely to assess its expert efforts.
Adaptation: An experienced export firm which is able to adjust its activities to keep pace with
changing exchange rates, tariffs, and other variables in the international market.
Sogoshosha: Large Japanese trading companies, such as Sumitomo, Mitsubishi, Mitsui, and C.
Itoh.
Export trading company (ETC): Legal construct designed to encourage small and medium-
sized companies that are encouraged to participate in the international marketplace; aimed to
reduce the antitrust threat to joint export efforts.
E-commerce: The ability to offer goods and services over the Web.
Licensing: An agreement where one firm, the licensor, permits another to use its intellectual
property in exchange for compensation designated as a royalty.
Transfer costs: All variable costs incurred in transferring technology to a licensee and all
ongoing costs of maintaining the agreement.
R&D costs: Costs incurred on account of research and development of licensed technology.
Opportunity costs: Costs incurred in the foreclosure of other sources of profit, such as exports or
direct investment.
Trademark licensing: Permission for the use of the names or logos of designers, literary
characters, sports teams, and movie stars on merchandise such as clothing.
Franchising: A parent company (the franchiser) grants another, independent entity (the
franchisee) the right to do business in a specified manner.
Master franchising system: A system wherein foreign partners are selected and awarded the
franchising rights to a large territory in which they can subfranchise in turn.
Foreign direct investment: It represents international investment flows that acquire properties
and plants. The international marketer makes such investments to create or expand a long-term
interest in an enterprise with some degree of control.
Portfolio investment: It focuses on the purchase of stocks and bonds internationally.
Resource seekers: Firms that search for either natural resources or human resources.
Market seekers: Corporations primarily in search of better opportunities to enter and expand
within markets.
Efficiency seekers: Firms that attempt to obtain the most economic sources of production.
Derived demand: It is the result of the move abroad by established customers. Large
multinational firms like to maintain their established business relationships and, therefore,
frequently encourage their suppliers to follow them abroad. As a result, a few initial investments
can lead to a series of additional investments.
Fiscal incentives: Specific tax measures designed by the government to reduce the burden on the
investors and thereby attract foreign investment. They typically consist of special depreciation
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allowances, tax credits or rebates, special deductions for capital expenditures, tax holidays, and
other reductions of the tax burden on the investor.
Financial incentives: Offer special funding for the investor by providing land or buildings, loans,
loan guarantees, or wage subsidies.
Nonfinancial incentives: Consist of guaranteed government purchases; special protection from
competition through tariffs, import quotas, and local content requirements; and investments in
infrastructure facilities.
Brain drain: Very often, international direct investors are accused of draining resources from
their host countries. By employing the best and the brightest, they are said to deprive domestic
firms of talent, thus causing a brain drain.
Profit repatriation: Transfer of profits, and the extent to which firms reinvest into their foreign
operations.
Joint ventures: Collaborations of two or more organizations for more than a transitory period.
Strategic alliances: One special form of joint ventures consists of strategic alliances, or
partnerships, which are arrangements between two or more companies with a common business
objective.
Complementary strengths: When one firm’s strengths (product, geographic, or functional)
complement another firm’s strengths and satisfy a joint objective.
Piggyback: One firm making use of another firm’s strength, rather than joining that firm as
equals.
Management contract: An agreement where the supplier brings together a package of skills that
provides an integrated service to the client without incurring the risk and benefit of ownership.
Research consortia: Joint industry efforts in the research and development of new products to
combat the high costs and risks of innovation; often supported by governments.
Questions for Discussion

1. Why do firms enter the global market?
The major motivations for firms to go international are:

Proactive stimuli:
• Profit advantage
• Unique products
• Technological advantage
• Exclusive market information
• Economies of scale
• Market size
Reactive stimuli
• Competitive pressures
• Overproduction
• Stable or declining domestic sales
• Excess capacity
• Saturated domestic market
• Proximity to customers and ports
2. What is meant by the term “born global”?
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For many firms, internationalization is a gradual process. Particularly in small markets,
however, firms may very well be founded for the explicit purpose of marketing abroad
because the domestic economy is too small to support their activities. Such firms are said to
be born global.
3. What relationship exists between governments and foreign investors? Why are foreign
investors important?
Students’ answers will vary.

They may sum up the entire chapter in order to show the relationship that exists between
governments and foreign investors and also to show the importance of foreign investors.
They may also visit the following link:
http://www.state.gov/e/rls/rmk/2010/146894.htm
4. Discuss the impact of the Internet and e-commerce in making a firm global.
Many companies increasingly choose to market their products internationally through e-

commerce, the ability to offer goods and services over the Web. The growth of e-commerce
has led to increased revenue for many companies. There are a variety of ways in which
companies can market their products over the Internet. One key option is the development of
corporate website.
Companies can also enter e-commerce by exporting through a variety of business-to-
consumer and business-to-business forums.
There are a variety of new concerns if a firm uses e-commerce to enter the international
marketplace. Due to international time differences, firms must be ready to provide 24-hour
order-taking and customer-support service, have the regulatory and customs-handling
expertise to deliver internationally, and have an understanding of global marketing
environments for the further development of business relationships. There are some legal
concerns for e-businesses, such as export controls laws, especially if they market
strategically important products or software. Firms must also consider privacy, security, and
intellectual property regulations.
5. Discuss the various advantages and disadvantages of full ownership versus joint ventures.
Full ownership:
Many firms prefer to have 100 percent ownership. Sometimes, this is the result of
ethnocentric considerations based on the belief that no outside entity should have an impact
on management.
To make a rational decision about the extent of ownership, management must evaluate how
important total control is for the success of its international marketing activities. Often, full
ownership may be a desirable, but not a necessary, prerequisite for international success.
Commercial activities under the control of foreigners are frequently believed to reflect the
wishes, desires, and needs of headquarters abroad much more than those of the domestic
economy. Governments fear that domestic economic policies may be counteracted by such
firms, and employees are afraid that little local responsibility and empathy exist at
headquarters. A major concern is the “fairness” of profit repatriation, or transfer of profits,
and the extent to which firms reinvest into their foreign operations. Governments often
believe that transfer pricing mechanisms are used to amass profits in a place most
15
advantageous for the firm and that, as a consequence, local operations often show very low
levels of performance. By reducing the foreign control of firms, they hope to put an end to
such practices.
Ownership can be limited either through outright legal restrictions or through measures
designed to make foreign ownership less attractive—such as limitations on profit
repatriation. The international marketer is therefore frequently faced with the choice of either
accepting a reduction in control or of losing the opportunity to operate in the country.
General market instability can also serve as a major deterrent to full ownership of FDI.
Instability may result from political upheavals or changes in regimes.
Joint ventures:
These are collaborations of two or more organizations for more than a transitory period.
The two major reasons for joint ventures are governmental and commercial.
Government restrictions are designed to reduce the extent of control that foreign firms can
exercise over local operations. As a basis for defining control, most countries have employed
percentage levels of ownership.
Equally important to the formation of joint ventures are commercial considerations. Joint
ventures can pool resources and lead to a better outcome for each partner than if they worked
individually. This is particularly the case when each partner has a specialized advantage in
areas that benefit the joint venture.
Joint ventures also permit better relationships with local organizations—government, local
authorities, or labor unions. If the local partner can bring political influence to the
undertaking, the new venture may be eligible for tax incentives, grants, and government
support and may be less vulnerable to political risk.
Problem areas in joint ventures, as in all partnerships, involve implementing the concept and
maintaining the relationship. Joint venture regulations are often subject to substantial
interpretation and arbitrariness. Major problems can arise due to conflicts of interest,
problems with disclosure of sensitive information, and disagreement over how profits are to
be shared; these are typically the result of a lack of communication and planning before,
during, and after the formation of the venture. In some cases, managers are interested in
launching the venture but are too little concerned with actually running the enterprise. In
other instances, managers dispatched to the joint venture by the partners may feel differing
degrees of loyalty to the venture and its partners.
Internet Exercises
1. What programs does the Export-Import Bank (http://www.exim.gov) offers that specifically
benefit small businesses trying to export? What benefits can be derived from each?
Three programs offered by the Ex-Im Bank for small businesses are short-term export credit
insurance, working capital guarantee, and medium and long-term financing. Loan guarantees
allow small businesses that would not otherwise qualify for loans to do so. Insurance policies
add protection from loss as well as further help small businesses to qualify for loans. The
export credit insurance provided by this bank helps small businesses to expand sales and
stabilize cash flows, apart from boosting their borrowing power. The working capital
guarantee provides confidence to the lenders to provide short-term loans to small and
medium-sized businesses.
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2. Use the United Nations Conference on Trade and Development FDI database (available
under the Statistics option at http://www.unctad.org) to research the foreign direct investment
profile of a country or region of your choice.
Foreign direct investment has clearly become a major avenue for international market entry
and expansion. The United Nations Conference on Trade and Development FDI database
site provides information on foreign direct investment for every country. Students may be
asked to research the foreign direct investment profile of a country or region of their choice.
This would help understand what is required to circumvent current barriers to trade and
operate in that country as a domestic firm, unaffected by duties, tariffs, or other import
restrictions.
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de ciudadano general no le queda ya otra cosa que el nombre de la
ciudad de Roma. Esta nueva organización de que tratamos no hubo
seguramente de ponerse en práctica, por lo general, de una manera
rigurosa; sobre todo, parece que quedaron fuera de la unión municipa
las antiguas familias nobles, tanto patricias como plebeyas, que no
provenían de ningún municipio, e igualmente se conservaron algunas
otras excepciones personales. Pero que el nuevo derecho de
ciudadano romano era en realidad el derecho político del ciudadano, lo
demuestra la circunstancia de que el mismo podía ir unido, tanto con e
derecho indígena de una comunidad de ciudadanos, como con el de
una comunidad de no ciudadanos: también la composición de las
tribus tuvo ahora seguramente un carácter exclusivamente personal
La exclusividad propia del derecho de ciudadano de Roma se aplicó
también al derecho indígena; nadie podía ser a la vez ciudadano de
Capua y de Puzol, o de Capua y de Atenas; pero el ateniense pudo
ahora ya adquirir el derecho de ciudadano romano sin perder por eso
su derecho de ciudadano ateniense.
Por tanto, luego que por efecto de la distribución de la ciudadanía
que originariamente residía en un solo punto, en numerosos
organismos locales intermedios diseminados por toda la península
itálica, la organización primitiva, que negaba toda independencia a las
partes del Estado, vino a parar al extremo contrario, y la comunidad de
Roma, o mejor dicho, la comunidad del Reino empezó a esta
constituida por un cierto número de comunidades sometidas a
régimen de ciudad, presentose el problema de ordena
convenientemente las relaciones que deberían guardar entre sí la
autonomía de la comunidad del Reino y la de las particulares
comunidades de ciudad; o lo que es igual, puesto que al verificarse
esta transformación fue también fijada indefectiblemente la
centralización de hecho y de derecho del poder político, se hizo
preciso determinar la cantidad de derechos que de los pertenecientes
a la antigua autonomía de las ciudades confederadas podían dejarse a
las nuevas ciudades del Reino. Lo cual dio origen al nuevo derecho
municipal, esto es, al derecho de la ciudad dentro del Estado. Los
derechos que al poder central correspondían frente a las ciudades
confederadas, no solamente no fueron disminuidos, sino que se
aumentaron: para las relaciones exteriores no se conocía la existencia
de otro Estado que la del Reino unitario, no la de ninguna particula
ciudad; y si la legislación general del Reino se había inmiscuido ya
antes, por vía de excepción, en el derecho de las ciudades (pág. 103)
ahora este fenómeno se convirtió en regular, corriente e indiscutible. E
derecho de celebrar pactos federales y las altas atribuciones que
tuvieron las comunidades confederadas en materia militar debieron
desaparecer; los municipios de ciudadanos no tuvieron facultades para
celebrar alianzas con Roma, y el ciudadano del Reino, reclutado
militarmente en Palestrina, no fue ya un soldado palestrino, sino
romano. También desapareció el derecho privativo de las ciudades
por lo menos en general. El precepto jurídico romano, hasta ahora no
aceptado por las ciudades latinas, por virtud del cual los esponsales no
producían acción, se hizo extensivo a estas cuando entraron a forma
parte de la ciudadanía romana. Es probable que continuaran
existiendo como estatutos locales algunas disposiciones que se
apartaran de las reglas generales legales; sin embargo, lo que parece
tuvo predominio fue la nivelación. Los municipios de ciudadanos
perdieron también en lo esencial la alta jurisdicción que habían
conservado las ciudades confederadas, y sus habitantes se vieron
obligados, por regla general, a comparecer y hacer valer sus derechos
ante los magistrados romanos; sin embargo, la competencia crimina
que las ciudades tenían les fue respetada en una gran extensión, y po
otra parte, es probable que para los asuntos civiles o privados de
menor importancia y para los urgentes, sobre todo para aquellos cuyo
conocimiento no se encomendaba en las antiguas comunidades de
ciudadanos romanos al pretor de Roma, sino a su vicario o
representante local, se mantuviera en la ocasión presente la
jurisdicción municipal. En todo caso, al municipio de ciudadanos se le
conservaron ciertos elementos esenciales de su anterior autonomía, y
a los que nunca los habían tenido se le concedieron ahora. El derecho
de ser persona jurídica, que según la concepción primitiva de Roma no
correspondía sino al Estado mismo, la capacidad de poseer bienes y la
de recibir herencias y manumitir esclavos los tuvieron y ejercitaron
también los municipios de ciudadanos. Los cuales tuvieron asimismo
sus magistrados, sus Consejos y sus Cuerpos consultivos, sus
Comicios para las elecciones y para legislar, su caja común, y po
consiguiente la autonomía administrativa y financiera, si bien las
atribuciones de la magistratura y las de los Comicios fueron
grandemente mermadas, como se desprende de lo que dejamos
dicho.
Resulta, pues, que la forma que el Estado unitario, compuesto de
ciudadanos de igual derecho, adquirió medio siglo antes de que la
libertad romana llegara a su ocaso, solo se aplicó en un principio a
Italia, y a esta hubo de limitarse en lo esencial, por cuanto e
fundamento de toda perfecta unión política, la comunión de lengua y
costumbres, en Italia es donde ahora hubo de tener desarrollo
completo. Pero el sistema era también aplicable al territorio
ultramarino, y poco a poco fue trasponiendo los límites de la península
A principios del siglo III de J. C., las ciudades de derecho latino y de
derecho peregrino de todo el Reino se hallaban convertidas en
municipios de ciudadanos, con lo que la confederación de ciudades
en su sentido más amplio, dio lugar al derecho de ciudadano de
Reino. Fuera de la ciudadanía del Reino no quedaron de ahora en
adelante más que los gentiles no organizados bajo el régimen de
ciudad y no pertenecientes al Reino bajo la forma de la confederación
o de la autonomía tolerada, los príncipes de los sarracenos y de los
godos, los sátrapas de Armenia, las tribus de los confines africanos y
los extranjeros residentes en las Galias y en Italia.
LIBRO II
LA MAGISTRATURA
CAPÍTULO PRIMERO
concepto del cargo público
La capacidad de obrar, la facultad de querer y de exteriorizar la

voluntad, lo mismo que la de hacer valer esta dentro de los límites de
poder, son inherentes de un modo natural a la persona física. Los
romanos trasladaban idealmente esta capacidad de obrar a la
colectividad que hemos estudiado en el libro primero, a la ciudadanía
al populus, y subordinaban la voluntad individual de todas las personas
físicas pertenecientes a la colectividad a esta voluntad común. Sobre
estas dos bases estribaba el concepto que ellos tenían del Estado. La
falta de independencia individual enfrente de la voluntad colectiva era
el criterio distintivo de la comunidad política y lo que diferenciaba a
Estado de las corporaciones, por ejemplo, de la curia y del Senado.
Si nos es permitido aplicar aquí una de las expresiones del derecho
privado romano, diremos que la voluntad colectiva es una ficción
política. En la realidad se necesitaba, para manifestar y ejecutar esa
voluntad, una representación, de manera análoga a como sucede en e
derecho privado con respecto a los menores, incapaces de obrar. Y as
como para estos existe la tutela, así también, según el derecho
político, vale como acto de voluntad de la colectividad el realizado po
un varón que haya sido puesto para representar a esta en el caso
particular de que se trate. Pero la representación de la comunidad va
más lejos que la tutelar, en cuanto el tutor suple a una persona con
existencia física, pero que no tiene completa capacidad de obrar
mientras el representante de la comunidad obra en lugar de una
persona que no existe físicamente. El acto de voluntad político es
siempre el acto de un hombre singular, puesto que el querer y el obra
son indivisibles uno de otro; según la concepción romana, el obra
colectivo por medio de un acuerdo de la mayoría es una contradicción
El representante de la colectividad no podía ejecutar ciertos actos sino
cuando para ello estuviera autorizado por la mayoría de las partes
componentes de la ciudadanía o por la mayoría de los Senadores
pero el acuerdo de la ciudadanía o del Senado únicamente se
convierten en actos de la comunidad cuando el representante de esta
los provoca y los ejecuta, y cuando así sucede, el acto realizado es
lógica y prácticamente un acto del representante de la comunidad.
Aquella persona singular a quien por la constitución de la
comunidad se confiere la representación de esta, ora en general, ora
dentro de ciertos límites, es un magistrado, y acciones de la
comunidad son todas aquellas que se ejecutan por el representante
mismo o por encargo suyo dentro de los límites a tal efecto señalados
Regularmente, se exige para obrar en nombre de la comunidad una
representación organizada de un modo fijo; solo en ciertos casos
singularmente en los de perjuicios originados a la comunidad, es
cuando la constitución autoriza a todo ciudadano para representar a
esta y cuando por excepción tiene lugar una representación de la
comunidad por quienes no son magistrados.
De donde resulta que la magistratura, la encarnación del concepto
del Estado y la depositaria del poder de este, no puede concebirse
como basada jurídicamente sobre la voluntad colectiva de la
ciudadanía, por cuanto esta voluntad no puede en general ejecutarse
por sí sola; más bien, según la concepción romana, la magistratura es
más antigua que la comunidad popular que la crea, y el mandato, sin
el cual no puede ciertamente ser pensada representación alguna, se
transmite desde el antecesor a los sucesores, los cuales van
ocupando el puesto que dejan vacantes los otros, gracias a
interregnado, que ya estudiaremos. Y este estado de cosas subsistió
realmente, sin interrupción, hasta los comienzos del Principado
Después que comenzó a realizarse el nombramiento del sucesor con
intervención del antecesor en la forma de pregunta previa dirigida a los
Comicios, estos y la magistratura contribuyeron por igual a conferir la
autoridad de que se trata al nombrado. Tal concepción de la
magistratura y los Comicios, como depositarios igualmente
independientes de la voluntad colectiva, es la que domina y penetra e
derecho político de la época republicana; pero en los tiempos
posteriores de esta, los Comicios fueron poco a poco siendo
considerados como los propios representantes de la comunidad, aun
cuando nunca llegaron a serlo completamente, y entonces la
cooperación de los magistrados en la manifestación de la voluntad de
aquellos perdió la forma anterior de acuerdo con los Comicios y quedó
reducida a dirigir el acto.
La posesión de los cargos públicos de la comunidad era en sí tanto
un derecho como una obligación de los particulares ciudadanos, lo
mismo que el servicio militar y que otras prestaciones públicas. En los
primitivos tiempos hubo de emplearse coacción jurídica para obligar a
ser magistrado, como puede demostrarse que ocurrió con e
sacerdocio; a esto obedece el que en Roma no se conociera nada
parecido a una declaración formal de aceptación hecha por e
magistrado nombrado, y que, por regla general, entre el nombramiento
y la toma de posesión no mediara tiempo alguno. Pero en los tiempos
históricos de la libre República, ninguno de los cargos públicos, ni aun
siquiera los no apetecibles e indirectamente más o menos forzosos
fueron oficialmente obligatorios, o por lo menos, no hay noticia de que
lo fueran. Por lo mismo, tampoco se habla de motivos legales de
exención a fin de ser nombrado para un cargo de la comunidad; por e
contrario, a todo ciudadano le estaba permitido, sin limitación alguna
excusarse del cargo antes de admitirlo o renunciar al que se estaba
desempeñando antes de que transcurriera el tiempo de su duración
Había establecida una rigurosa línea de demarcación entre las
prestaciones públicas obligatorias (munera) y los cargos, o según la
expresión romana, los «honores» (honores); no era propio de
orgulloso Estado libre de Roma el considerar el desempeño de sus
asuntos como una prestación obligatoria. Durante el Principado, es
cuando por vez primera aparece tal concepción, hija de la desaparición
del sentimiento de la comunidad.
La representación de la comunidad por un miembro de ella exigía
en su más antigua y más pura forma, la existencia de un señor único
de dicha comunidad, al cual le fuere concedida la eterna duración que
requiere la eternidad de la comunidad misma, por medio de un orden
de suceder regulado de un modo fijo. Esto fue la Monarquía, e
regnum, forma la más antigua del Estado romano. No vamos ahora a
dilucidar si la comunidad representada y la persona que la
representaba eran consideradas como un doble sujeto de derecho o
como un sujeto único; el hecho de que el Rey tuviera un alojamiento
debido al cargo que desempeñaba, es un motivo que nos induce a
suponer con bastante fundamento que su patrimonio y el de la
comunidad no eran jurídicamente distintos. La representación de la
comunidad por su Rey era perfecta; esta representación valía lo
mismo para ante los dioses romanos y frente al extranjero, que frente
a los ciudadanos del propio Estado; igualmente como sacerdocio
supremo, que como jurisdicción judicial, como mando del ejército y
como administración del patrimonio común. Pero ni de hecho ni de
derecho era un poder ilimitado. A la comunidad ideal pertenecía, como
lo demanda su derecho a dar leyes, un poder sin límites para da
disposiciones sobre la vida y el patrimonio de los ciudadanos; pero los
actos de voluntad de su representante solo podían considerarse como
voluntad de la comunidad en tanto en cuanto cumplieran con los
requisitos exigidos por las prescripciones de esta, y singularmente en
tanto en cuanto el Consejo de la misma y la ciudadanía hubieran
prestado su consentimiento en aquellos casos en que este era
necesario por la constitución. Cuando el Rey no obrara como
representante legítimo de la comunidad, su acto no era un acto de
esta.
Nuestra tradición no se remonta hasta la época de la Monarquía, y
por tanto, no es posible hacer una exposición histórica de ella; pero las
organizaciones que de la misma se derivaron, y que vemos en tiempos
posteriores, nos remiten y conducen a la existencia de un pode
originario perfectamente pleno. A la Monarquía sucedió lo que en
nuestro modo de hablar llamamos República; mas los romanos, para
quienes res publica, que corresponde exactamente al common wealth
inglés, era sencillamente el nombre con que se designaba la
comunidad, parece que cuando cambió la constitución del Estado no
tuvieron un nombre con qué designar la nueva constitución de una
manera positiva, y la consideraban y designaban, negativamente
como la abolición de la unicidad y de la vitalicidad del representante de
la comunidad, igualmente que como la supresión del nombre que
hasta el presente había llevado[4]. La magistratura suprema
republicana fue considerada como igual jurídicamente al Rey, como lo
demuestra bien claramente el interregnum, que siguió existiendo. La
concepción de la organización nueva como el comienzo de la
soberanía del pueblo, de la omnipotencia, cuando menos
teóricamente, de los Comicios, fue, como ya se ha notado, la
concepción de la República que se democratiza[5]. Menos exacto aún
es concebir la abolición de la Monarquía como la fundación y
establecimiento de la libertad, de la libertas, pues la medida de la
sujeción de los ciudadanos con respecto al Estado, no dependía de
número de los representantes ni de la duración del cargo, y por otra
parte, la ciudadanía de tiempo de Numa no parece haber sido
ciertamente una reunión de esclavos, puesta en parangón con la que
hubo de venir a sucederla. La revolución que dio origen a la soberanía
de los cónsules no se dirigió contra el poder real como tal, sino contra
el abuso del mismo, supuesto que depuso a los señores de la
comunidad culpables y suprimió la unicidad y la vitalicidad del cargo
que eran los motivos conocidos de tal abuso. El identificar la
organización republicana con la «libertad» del pueblo, igualmente que
el concebir al soberano vitalicio como dominus, esto es, como e
«propietario» del Reino, fueron cosas debidas a la oposición de los
tiempos cesarianos y a la de los del Imperio, al orden de ideas de los
asesinos de César y de los admiradores y partidarios de estos.
[4] En Livio, 2, 1, se encuentra esta concepción traslaticia y exacta.
[5] Esta concepción la representa, v. gr., Cicerón, De re pub., 1, 31, 47. Po
lo demás, los representantes de esta teoría no pretendieron en manera
alguna prescindir de la época de los Reyes, por cuanto ellos hacen
remontar aun a esta la situación que posteriormente tuvieron los Comicios
(V. Hermes, 16, 147.)
En este libro vamos a tratar de la magistratura de la República. No

hay duda de que en los tiempos de esta no existía ya la identidad
jurídica entre la función y el funcionario, identidad vigente acaso
durante la Monarquía, porque esa identificación no se compadece con
el interregnado, y es enteramente incompatible con la pluralidad de los
magistrados. El alojamiento inherente al cargo únicamente perteneció
durante la República a la mortecina sombra de Rey que hubo de
seguir existiendo para los fines religiosos; en esta época los locales
donde ejercían sus funciones los que ocupaban cargos eran de
propiedad de la comunidad, y los individuos que desempeñaban tales
funciones residían en su casa particular y seguían en su posición de
meros individuos privados. En nuestro estudio vamos a ocuparnos
primeramente de la distribución del régimen sacral o religioso entre los
sacerdotes y la magistratura (capítulo II), y luego de la oposición entre
el régimen o gobierno de la ciudad y el de la guerra (cap. III). Después
trataremos del nombramiento de los magistrados (cap. IV) y de las
condiciones requeridas al efecto (capítulo V); de la colegialidad y la
colisión de los magistrados (cap. VI); de la duración de la magistratura
toma de posesión y cesación en los cargos (cap. VII); de los derechos
honoríficos y emolumentos de los magistrados y servidumbre de los
mismos (cap. VIII); finalmente, de los auxiliares, sustitutos o suplentes
y consejeros de los magistrados (cap. IX). En el libro III se hablará de
las particulares magistraturas históricamente consideradas, y en el IV
de los particulares órdenes o clases de asuntos encomendados a los
funcionarios. Pero antes nos parece indispensable hacer una
explicación de la terminología que vamos a emplear.
Con la palabra imperium, cuya etimología no explica
suficientemente la idea a que se refiere, se designaba la declaración
de la voluntad de la comunidad en la forma anteriormente dicha, es
decir, el derecho de mandar en nombre de la comunidad. El imperium
lo usaba exclusivamente el poder eminente del Estado sobre los
ciudadanos, y solo se atribuía a aquel a quien correspondiera
plenamente este poder; de manera que en la palabra imperium parece
encarnado el concepto primitivo del cargo público. A los
representantes de la voluntad de la comunidad que no pertenecían a la
organización romana primitiva, y a los cuales se les concedía una
competencia limitada, se aplicaba una expresión análoga a la anterior
pero más general que ella y hasta de frecuente uso en el derecho
privado: la potestas.
Los depositarios de esta absoluta voluntad de la comunidad no
eran designados de otro modo que por el especial cargo que
desempeñaban; no existía un nombre común aplicable a todos ellos
pues el de imperator tuvo bien pronto un sentido técnico y restringido
habiéndose permitido aplicar esta denominación a los individuos que
poseían el imperium, solamente cuando su mandato en nombre de la
comunidad hubiera conducido a la victoria en una batalla.
Magister, que posteriormente fue una calificación aplicada a todo
representante, sobre todo a los que funcionaban solos, y que más
todavía que para las relaciones políticas se usó para las religiosas y
para las de derecho privado, debió aplicarse también en los tiempos
antiguos a los que poseían imperium, pues el abstracto magistratus
derivado del magister, y a cuya raíz hay por fuerza que referirlo, se
aplicaba a todo el que poseía imperium, aun a aquellos que no
estaban sometidos a elección popular, tales como el dictador, e
interrex, el jefe de los caballeros y el vicario o prefecto de la ciudad
Esta denominación derivada conservó el valor y la significación política
que con el tiempo perdió la radical, y en ella es donde encontró su
expresión adecuada la antítesis rigurosa entre el Estado y cualquiera
otra comunidad; pues cuando se hablaba de magistrados plebeyos y
de magistrados municipales, con la palabra magistratus no se quería
decir más que la plebe pretendía ser un Estado dentro del Estado, y
que la ciudad que pertenecía al Reino romano era dentro del mismo un
Estado que en otro tiempo fue soberano y cuya existencia no se ha
borrado completamente en el Reino de Roma. Ahora, la prueba de que
en el proceso evolutivo de la comunidad romana el centro de gravedad
del poder soberano pasó desde la magistratura suprema a la
Asamblea de los ciudadanos, o por lo menos aquella lo compartió con
esta, la tenemos en que si bien la denominación de magistratus se
siguió aplicando a los cargos supremos que no eran de elección de los
Comicios, y que anteriormente hemos nombrado, se hizo extensiva
también a todos cuantos individuos recibían alguna comisión de la
comunidad por medio de la elección de los Comicios, y por e
contrario, no se daba a ningún individuo que hubiere recibido comisión
o encargo de una autoridad o que hubiera sido instituido
exclusivamente por esta; así que, por ejemplo, de los suplentes o
vicarios del pretor para la administración de justicia y de los jefes de
legión, todos los cuales tenían igual competencia y título, solo recibían
el nombre de magistrados los nombrados en los Comicios. De igua
modo, aunque en sentido menos técnico, se aplicaba el honor
designábase como tal el cargo público, en tanto en cuanto la colación
del mismo por los Comicios era una distinción para el elegido. En e
estudio que vamos a hacer de la magistratura emplearemos en
general el concepto de esta en el sentido que posteriormente se dio a
la misma, no en el primitivo, si bien los límites trazados son puramente
exteriores, y no es prácticamente factible el hacerse cargo en la
exposición de los puestos que, a comenzar desde el momento dicho
van siendo, a medida que el tiempo corre, confiados al nombramiento
de los Comicios.
Si atendemos a las clases o categorías de magistrados, veremos
que la oposición entre el magistratus patricii o populi romani y e
magistratus plebeii o plebis no significa propiamente más sino que e
representante de la plebe, en un principio de hecho y después también
de derecho, no era considerado como magistrado efectivo de la
comunidad. La rigurosa e importante contraposición entre la
magistratura ordinaria y la extraordinaria no tenía una correspondiente
terminología: llamamos magistrados ordinarios a aquellos cuya
competencia se determina y regula de una vez para siempre y para los
cuales hay una denominación fija; en tanto que son extraordinarios
aquellos cuya competencia se determina en cada caso particular, ora
se hiciera esta determinación al mismo tiempo que se les elegía, ora, y
esto era lo regular, por medio de una ley especial anterior a
nombramiento: estos magistrados no tenían denominación alguna, n
general siquiera. A la primera categoría pertenecían, por ejemplo, e
cónsul, el dictador, el censor; a la segunda, v. gr., los duunviros
nombrados para cada particular proceso de alta traición, y los
decenviros para dar una constitución a la comunidad. Los cargos
públicos ordinarios podían ser permanentes, cuando, según la
constitución, hubieran de estar siempre funcionando, y procedían
regularmente de elecciones anuales (magistratus annui), y no
permanentes, como sucedía con la dictadura, que solo tenía lugar en
especiales circunstancias, y con la censura, que según la constitución
no funcionaba más que intermitentemente. La separación en
magistrados mayores (magistratus maiores) y menores (magistratus
minores), regularmente se refería solo al mayor o menor poder anejo a
las distintas magistraturas; pero los poseedores del imperium y los
censores que procedían de las elecciones iguales de las centurias se
consideraban en posesión de los auspicia maiora, mientras que a los
elegidos en los Comicios por tribus solo les correspondían los auspicia
minora, y en general eran menos considerados que los otros. La
denominación de magistratus curules, tomada de la silla judicial que
usaban, se aplicó a todos los cargos públicos que participaban de
imperium, aun a los ediles de categoría superior, que no poseían sino
una jurisdicción limitada; los censores no tenían este imperium, pero
en los tiempos posteriores también se pudieron contar entre los que lo
poseían.
La organización republicana no conoció cargos públicos sin
potestad pública, o a lo más los conoció con respecto a los
magistrados que habiendo sido abolidos, continuaron encargados de
las cosas religiosas, como sucedió con el rex sacrorum en la
comunidad romana y con otras muchas instituciones semejantes en
los Estados latinos que iban ingresando en la misma. Por el contrario
parece haber sido frecuente la existencia de potestad pública sin
cargo. Esta potestad se expresaba por medio de la denominación
general pro magistratu, o por la especial correspondiente pro consule
pro praetore, etcétera, y por lo regular la usaban los particulares
adornados de funciones públicas, y también los magistrados inferiores
adornados de funciones superiores, sin que hubiera diferencia
terminológica entre los particulares que, transcurrido el tiempo de la
función que habían ejercido, la continuaban ejerciendo de derecho, y
los lugartenientes que funcionaban como magistrados en virtud de
mandato recibido (cap. IX). Sin embargo, por modo excepcional, aun
después que se suprimieron las condiciones legales necesarias para e
nombramiento de los magistrados, se conoció la promagistratura; po
ejemplo, los tribunos militares, instituidos para prestar auxilio a la
administración de la magistratura suprema, fueron considerados como
promagistrados. La denominación de que se trata tuvo, pues, en e
Derecho político un puro valor negativo, significando solo la carencia
de función en ciertos magistrados, y si queremos comprender también
la categoría últimamente mencionada, la carencia de función ordinaria
en algunos magistrados.
CAPÍTULO II
el régimen sacral
Si la tradición nos hubiera conservado una imagen de la más

antigua organización de la comunidad, probablemente veríamos que
su fundamento fue la compenetración de las cosas divinas y las
humanas; una jurisdicción igual e igualmente poderosa bajo ambos
respectos, una jurisdicción unitaria, compuesta del sacerdocio y de la
magistratura. Aquella organización que nosotros llamamos
republicana, por contraposición a la anterior de la época de los reyes
representa lo contrario de esta, o sea, una rigurosa separación entre e
sacerdocio de la comunidad, sacerdotes publici populi Romani, y la
magistratura de la comunidad, magistratus publici populi Romani, y
una manera análoga de considerar ambos círculos u órdenes; y no ya
simplemente la exclusión completa del sacerdocio del manejo de los
asuntos temporales, sino además la subordinación del mismo, en tanto
en cuanto lo exigiera la organización unitaria de la comunidad, a la
magistratura. Esta secularización, tan acentuada como fue posible, de
la magistratura, fue acaso lo más esencial y característico de la nueva
organización republicana, y a ella fue debida también la introducción
en la comunidad romana del predominio de la omnipotencia de
Estado, gracias al cual consiguió Roma la hegemonía en la civilización
antigua.
Que ambos los indicados círculos estaban sujetos a iguales
normas, se demuestra, sobre todo, por la circunstancia de que a
sacerdotes y magistrados correspondían las mismas insignias
exteriores. Al sacerdote del templo de Júpiter le estaban concedidas
las insignias de los magistrados, en especial la silla curul, y acaso
también el asiento en el Senado que se concedía a la persona
revestida de la magistratura suprema. Al presidente del colegio de los
pontífices, que ocupaba en el sacerdocio una posición semejante a la
del cónsul dentro de la magistratura, le estaba permitido usar, igua
que a este, los distintivos propios del poder público, o sea los lictores
(lictores curiatii qui sacris publicis apparent). La púrpura en el vestido
vestigio heredado del pleno poder de los Reyes, la tenían tanto los
sacerdotes como los magistrados; pero aquellos llevaban la pretexta
solo mientras practicaban los actos religiosos de la comunidad, y
estos, siempre que se presentaban en público. Por lo que a los
honores toca, ambas clases se hallaban bajo un pie de igualdad
puesto que ninguna tenía legalmente preferencia sobre la otra; sin
embargo, en la época republicana predominó absolutamente e
sacerdotium en cuanto a los honores, en tanto que durante el Imperio
ocurrió lo contrario; sobre todo, la consideración del pontificado
supremo como el más alto puesto honorífico dentro del Estado, fue
cosa de que se aprovecharon los nuevos monarcas.
El sacerdocio y la magistratura coincidían también personalmente
por lo general, es decir, que eran desempeñados por las mismas
personas; la carrera política se hacía regularmente en ambas
direcciones en todas las épocas. La doble aristocracia que en la Edad
Media hubo de aparecer y desarrollarse, efecto de la contraposición
entre el Estado y la Iglesia, fue desconocida en toda la antigüedad
cuyos dioses se hallaban dentro del Estado total y necesariamente. S
en el antiguo Estado patricio es probable que no se exigieran
especiales condiciones ni para optar a los cargos públicos, ni para
aspirar al sacerdocio, en el patricio-plebeyo, como ya dejamos dicho
(págs. 69-70), ambas cosas le estuvieron reservadas en un principio a
la nobleza, hasta que poco a poco fueron los simples ciudadanos
consiguiendo, ya la participación, ya la posesión exclusiva de algunos
puestos. Ahora, si los plebeyos no se apoderaron de los puestos
sacerdotales tan pronto ni tan completamente como del gobierno de la
comunidad, obedeció el hecho, menos al temor de introduci
innovaciones en las cosas divinas, si bien esto contribuyó a ello, que a
la poca importancia política de semejantes puestos; por eso, todavía
en la época del Imperio, ciertos sacerdocios meramente decorativos y
sin significación alguna desde el punto de vista político, le estaban
reservados en buena parte a los nobles.
El sacerdocio de la época republicana se hallaba más
estrechamente ligado por su contenido a la organización primitiva que
no la magistratura; por eso continuó siendo vitalicio y unitario, y en
cierto sentido, hasta centralizado.
Durante la República, la magistratura se convirtió en perfecta y
estrictamente anual; al sacerdocio no se hizo extensivo tal carácter
sino que, por el contrario, siguió siendo vitalicio y unitario, lo mismo
que lo había sido el cargo de Rey.
Lo propio hay que decir del segundo principio republicano de la
colegialidad, que hacía iguales a los que desempeñaban cargos
iguales, y que, por tanto, en caso de conflicto, ellos mismos lo
resolvían. La colegialidad sencillamente, esto es, la pura igualdad en e
mandato, tuvo también su expresión perfecta en el sacerdocio de los
más antiguos tiempos; pues cuando comenzó a existir la Roma trina
coexistieron unos al lado de otros, y con igual autoridad, varios
observadores y adivinos de las aves. Pero cuando no se trataba de da
un consejo en asuntos religiosos, sino de practicar algún acto sacral, lo
ordinario era que estuviese obligado a realizarlo un solo sacerdote
aun cuando había casos excepcionales en los que todo el sacerdocio
era llamado a obrar colectivamente y en nombre de la comunidad
como sucedía a los salios, por ejemplo, en el servicio de Marte
tenemos, por el contrario, que los flámines obraban todos
particularmente, y tenemos, sobre todo, que al lado del heredero
religioso de la monarquía, del presidente del Colegio pontifical, no
había ningún otro sacerdote con iguales derechos que él, lo que indica
que no había nadie que pudiera interponer contra el mismo su
oposición o intercessio.
El nombramiento de los reyes, según ya se ha observado y más
adelante desarrollaremos, estuvo encomendado a ellos mismos
Cuando en la época de la República se separaron el sacerdocio y la
magistratura, la ciudadanía adquirió quizá inmediatamente, pero a lo
menos muy pronto, el derecho de intervenir en la designación de
sucesor que hacían los magistrados, hasta que poco a poco concluyó
por abolir de hecho esta facultad que la magistratura había tenido; po
el contrario, el sacerdocio, aun después de la organización
republicana, se renovaba absolutamente por sí mismo. Con respecto
al nombramiento de los sacerdotes, se hallaba el Colegio pontifical en
una situación análoga, aunque superior, a la que ocupaba el Senado
patricio con respecto al nombramiento de los magistrados: ese Colegio
tenía el derecho de irse renovando interiormente, nombrando para
ocupar las vacantes que en él ocurrieran, y la jefatura o presidencia
del sacerdocio correspondía al miembro que al efecto eligiesen sus
compañeros. Todos los demás sacerdotes de la comunidad parece
que no eran en el sentido jurídico otra cosa que auxiliares de esta
cabeza sacerdotal, del propio modo que los oficiales del ejército de
ciudadanos eran auxiliares del cónsul; y así como los sacerdotes de la
época de los reyes eran en general nombrados por estos, durante la
republicana hubieron de serlo por el pontífice supremo. Pero desde
bien pronto formaron una excepción a esta regla los Colegios
sacerdotales de varones, cuya renovación interior la hacían ellos
mismos, lo propio que acontecía con los pontífices, y los cuales, po
tanto, se nos presentan como independientes de hecho de estos. Con
respecto a otros nombramientos, encontramos que en tiempos
posteriores el pontífice supremo se hallaba obligado a atenerse a una
lista de candidatos que le daban hecha, o también a emplear e
sistema del sorteo. En el nombramiento de los sacerdotes no tenían
intervención los magistrados, ni tampoco tenía participación alguna en
su establecimiento la ciudadanía, habiendo contribuido seguramente a
esta exclusión, por una parte el miedo a la intervención de la multitud
indocta en el servicio divino, que solo debía hallarse bien
desempeñado por los avisados, y por otra, la idea política de tene
forzosamente separados el régimen de las cosas profanas y el de las
religiosas. El poder soberano de la ciudadanía fue adquiriendo cada
vez mayor intervención con respecto a la magistratura; en cambio, en
el régimen sacral no tenían derecho a mezclarse los Comicios: solo e
magistrado electivo era el depositario del poder popular de los
Comicios, no el sacerdote, que entraba en funciones po
nombramiento o cooptación (cooptatio). Después de la primera guerra
púnica es cuando la soberanía popular comenzó a ir penetrando poco
a poco también en este campo, que hasta entonces le había estado
vedado: primeramente, el pontífice supremo y el presidente de los
demás Colegios que tenían importancia política fueron elegidos de
entre sus colegas por las pequeñas mitades de las tribus, bajo la
dirección pontifical; luego, fueron elegidos de esta misma manera los
miembros de los tales Colegios; con lo cual se dejó a un lado e
antiguo principio, acudiendo a la escapatoria de decir que el directo
del acto no era magistrado y las pequeñas mitades de la ciudadanía
no eran la ciudadanía.
El poder del sacerdocio de la época republicana puede decirse que
era, en la cabeza o jefe del mismo, un poder equivalente al de los
magistrados, por cuanto en él se daban los dos elementos esenciales
del pleno poder de estos, o sea el auspicium y el imperium, y además
la función pública que el jefe de los sacerdotes desempeñaba era en
ciertos respectos igual o análoga a la del supremo magistrado. De
hecho, sin embargo, la competencia del sumo pontífice, comparada
con el imperium general de los magistrados, no puede ser incluida
entre los poderes políticos efectivos.
Cuando los auspicios fueran necesarios, el magistrado los
consultaba siempre él mismo, en su nombre y en el de la comunidad, y
solo acudía al sacerdote cuando así le conviniera. El supremo pontífice
solo por excepción consultaba los auspicios; por ejemplo, cuando los
reclamaba para la inauguración de ciertos sacerdocios con la
asistencia de la ciudadanía.
El imperium, esto es, el derecho de reclamar obediencia, y en su
caso constreñir a ella, le correspondía al magistrado sencillamente po
serlo; al pontífice supremo solo tenían los ciudadanos que prestarle
obediencia en aquellos casos particulares en los que su posición le
daba el derecho de mandar, especialmente cuando se trataba de
establecimiento de un puesto sacerdotal o de la insumisión de un
sacerdote. En este caso le pertenecía también la coerción propia de
los magistrados pero solo la menor, o sea la coerción al pago de una
multa y a tomar prenda, y cuando de esta coerción pudiera apelarse
ante la ciudadanía, el pontífice podía convocar a los Comicios al efecto
competentes y debatir con ellos. También en cuanto a las sacerdotisas
de Vesta, que se hallaban como tales excluidas de toda familia
correspondía al pontífice supremo el ejercicio del procedimiento
criminal doméstico, que era lo que representaba con respecto a las
mujeres al tribunal penal ordinario, y tratándose de delitos contra las
familias, podía hacerse extensivo el procedimiento dicho a los varones
que en tales delitos hubiesen tenido participación. Pero los delitos
materialmente religiosos no se llevaban ante sacerdotes, sino ante la
magistratura, porque en casos tales no era únicamente la divinidad
quien sufría la ofensa, sino que también la sufría la comunidad. El robo
de los templos se consideraba lo mismo que la traición a la patria; e
hurto nocturno de los frutos del campo ofendía lo mismo a Ceres que a
la comunidad; aun el aborto no podía ser considerado sino como la
eliminación de un ser perteneciente a la comunidad. Los dictámenes
del sacerdocio pueden haber servido realmente de norma en casos de
esta naturaleza, pero el procedimiento era cosa de la magistratura. E
pontífice supremo no tenía facultades para debatir con el Senado, y e
derecho de provocar una resolución de los Comicios políticos solo le
correspondía en el caso excepcional antes mencionado. Por e
contrario, las curias, que en la comunidad patricio-plebeya no tuvieron
ya el derecho que antes habían tenido de tomar acuerdos políticos
eran convocadas por el supremo pontífice, el cual acordaba
juntamente con ellas acerca de los actos privados que las mismas
conservaron por vía de privilegio, singularmente el testamento, antes
de que este revistiera una forma puramente privada, y las
adrogaciones.
Toda la organización de los negocios sacrales de la comunidad
pertenecía a la magistratura, con la cooperación a veces del Senado y
de los Comicios, según se expondrá más extensamente luego, en e
capítulo dedicado al estudio de los negocios sacrales encomendados a
la magistratura (lib. IV, cap. I). Los sacerdotes no tenían facultades
para disponer por sí mismos de semejantes asuntos, ni en tiempo
alguno las tuvieron tampoco para señalar el día en que había de
celebrarse una fiesta permanente, pero no fijada por el calendario. Los
más notables de los Colegios sacerdotales, aun cuando sus
componentes no pertenecían en manera alguna, como tales, a
Senado, hubieron, sin embargo, de funcionar de hecho como
comisiones permanentes de este, con especialidad los pontífices
respecto a todos los asuntos religiosos del Estado y los augures con
respecto a todas aquellas importantes cuestiones, que no eran pocas
en el terreno político, dependientes de los auspicios; y no solo se
sometían previamente a su deliberación y consejo los asuntos que en
el respecto indicado llamaran la atención, sino que hasta ejercían
realmente en semejantes casos la iniciativa, pues el Presidente de
Senado no podía negarse a darles la palabra cuando la pidieran sobre
tales asuntos. Aquí es donde principalmente estribaba la influencia
política de estos Colegios sacerdotales; pero, nunca pretendieron ellos
ejercer otros derechos de carácter político que, a lo más, el de
presentar proposiciones al Consejo de la comunidad.
Así como la organización de los negocios sacrales de esta no
constituía un derecho de los sacerdotes, tampoco lo constituía el de
ejecutar dichos negocios; por el contrario, esta ejecución correspondía
de derecho a los magistrados llamados a tener la representación de la
comunidad, a no ser que hubiese algún precepto especial que lo
impidiera. Pues, en efecto, los actos religiosos permanentes estaban
de ordinario encomendados a sacerdotes instituidos a la vez, también
de un modo permanente, para ejecutarlos. La mayoría de los
sacerdocios romanos vinieron a la vida de esta manera, tanto los
sacerdotes particulares de la época más antigua, nombrados por e
pontífice máximo, como también buen número de corporaciones
sacerdotales, por ejemplo, las dos de los Salios para el servicio de
Marte, la de los Lupercios, para el de Fauno, y la de los Arvales para e
de la diosa Dea Dia. De igual modo, los espectáculos permanentes
los cuales no eran otra cosa más que una forma de las solemnidades
religiosas, eran en un principio, mientras fueron permanentes
considerados de esta manera y ejecutados por Colegios de
sacerdotes: tal sucedía con los Consuales, con los espectáculos de los
Arvales y con los Seculares. En esto se diferenciaban los actos
religiosos permanentes de los negocios sacrales que desempeñaban
los magistrados. Por el contrario, cuando se trataba de actos
extraordinarios, la regla era que los ejecutasen los magistrados: lo cua
fue causa de que los espectáculos más importantes, que se
convirtieron de fiestas religiosas celebradas extraordinariamente para
conmemorar una victoria en fiestas populares permanentes, tanto e
pueblo como la plebe se las quedaran reservadas a los magistrados
mientras los actos del culto que a estas fiestas iban unidos les fueran
encomendados en parte a los sacerdotes, como se ordenó, v. gr., que
se hiciese con los sacrificios en los espectáculos de Apolo. La
presidencia en estas fiestas era un derecho honorífico muy codiciado
y servía para adelantar en la carrera política. Vese, pues, aquí también
bien de resalto la preponderancia política de la magistratura sobre e
sacerdocio.
Después de lo dicho, apenas es necesario demostra
extensamente que la Hacienda religiosa estaba establecida en
beneficio, sí, del sacerdocio, pero que no era este quien por sí mismo
la manejaba. Las instituciones políticas estaban organizadas de ta
manera, que los sacerdotes tenían seguro el importe de los gastos que
envolvía el desempeño de sus funciones. A lo que parece, de la época
de los reyes pasó a la de la República un impuesto que gravaba sobre

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