QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP TMQT

NHÓM CÂU HỎI I

Câu 1: Khái niệm và kỹ thuật tiến hành giao dịch trực tiếp. Lấy ví dụ minh họa.

* Khái niệm

Giao dịch trực tiếp trong TMQT là phương thức giao dịch trong đó người Bán và người Mua có
trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau, trực tiếp quan hệ với nhau để thỏa thuận mua
bán hàng hóa và dịch vụ.

* Kỹ thuận tiến hành

Các bước tiến hành giao dịch thực chất là quá trình thương lượng, thỏa thuận với nhau về các
điều kiện giao dịch. Trong giao dịch trực tiếp, các bước tiến hành thường bao gồm:

- Người mua hỏi giá, tức là việc người mua đề nghị người bán báo cho mình biết giá cả và các
điều kiện để mua hàng, hoặc lời đề nghị ký kết hợp đồng của người mua dưới hình thức đặt
hàng.

- Người bán phát giá (chào hàng) là việc người bán thể hiện rõ ý định bán hàng của mình theo
những điều kiện nhất định về giá cả, thời gian giao hàng, phương thức thanh toán...

- Hai bên hoàn giá: Là việc người mua và người bán đàm phán (mặc cả) với nhau về giá cả và
các điều kiện giao dịch.

- Chấp nhận, là sự đồng ý hoàn toàn mọi điều kiện của chào hàng (hoặc đặt hàng) mà phía bên
kia đưa ra. Khi đó, một hợp đồng được thành lập.

* Ví dụ
Câu 2: Ưu nhược điểm và các lưu ý khi áp dụng phương thức giao dịch qua trung gian.
Giao dịch qua trung gian trong TMQT là phương thức giao dịch, trong đó mọi quá trình trao đổi
giữa người bán với người mua (người bán và người mua có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia
khác nhau) để mua bán hàng hóa và dịch vụ đều phải thông qua người thứ ba gọi là các trung
gian thương mại.
* Ưu điểm
- Những người trung gian thường hiểu biết, nắm vững tình hình thị trường, pháp luật và tập quán
điạ phương, do đó họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán, tránh bớt rủi ro và nhiều khi mua
bán được hàng hoá với giá cả có lợi hơn cho người ủy thác.
- Những người trung gian, nhất là các loại đại lý, thường có cơ sở vật chất nhất định, nên khi sử
dụng họ, người ủy thác đỡ phải đầu tư trực tiếp ra nước ngoài.
- Nhờ dịch vụ của trung gian trong việc lựa chọn, đóng gói, phân loại, người ủy thác có thể hợp
lý hóa và giảm bớt được chi phí vận tải.
- Hình thành được mạng lưới buôn bán, tiêu thụ rộng khắp, tạo điều kiện cho việc chiếm lĩnh và
mở rộng thị trường.
- Trong TMQT, nhiều người trung gian buôn bán (môi giới và một số loại đại lý) có tiềm năng
tài chính lớn, nhiều khi họ còn là những người cung cấp tín dụng cho người ủy thác.
* Nhược điểm
- Nhà kinh doanh mất sự liên hệ trực tiếp với thị trường buôn bán.
- Việc kinh doanh buôn bán phụ thuộc vào năng lực, phẩm chất của người trung gian nên nhiều
khi phải gánh chịu hậu quả và rủi ro.
- Nhà kinh doanh phải thường xuyên đáp ứng yêu sách của đại lý hoặc môi giới.
- Lợi nhuận bị chia sẻ.

Câu 3: Các loại hình đại lý. So sánh giữa đại lý và môi giới. Lấy ví dụ minh họa.

* Các loại hình đại lý

- Căn cứ vào nội dung quan hệ giữa người ủy thác và người đại lý, có ba loại đại lý:
+ Đại lý thụ ủy: Là người được chỉ định để hành động thay cho người ủy thác, với danh nghĩa và
chi phí của người ủy thác. Thù lao của người đại lý này có thể là một khoản tiền hoặc một mức
(%) tính trên kim ngạch của công việc.
+ Đại lý hoa hồng: Là người được ủy thác tiến hành hoạt động với danh nghĩa của mình, nhưng
với chi phí của người ủy thác, thù lao của người đại lý hoa hồng là một khoản tiền hoa hồng do
người đại lý và người ủy thác thỏa thuận tùy theo khối lượng và tính chất của công việc được ủy
thác.
+ Đại lý kinh tiêu: Là người đại lý hoạt động với danh nghĩa và chi phí của mình, thù lao của
người này là khoản chênh lệch giữa giá bán với giá mua.
VD: Xách tay mỹ phẩm từ HQ về bán cho khách VN
- Căn cứ vào phạm vi quyền hạn được ủy thác, có ba loại đại lý:
+ Đại lý toàn quyền: Là người được phép thay mặt người ủy thác làm mọi công việc mà người
ủy thác làm.
+ Tổng đại lý: Là người được ủy quyền làm một phần việc nhất định của người ủy thác, ví dụ:
Ký kết những hợp đồng thuộc một nghiệp vụ nhất định, phụ trách một hệ thống đại lý trực
thuộc...
+ Đại lý đặc biệt: Là người được ủy thác chỉ làm một việc cụ thể, ví dụ: Mua một máy móc cụ
thể với giá xác định.
- Căn cứ vào số lượng đại lý được chỉ định thực hiện cùng một nghiệp vụ ở cùng một khu vực,
có hai loại đại lý:
+ Đại lý độc quyền: Là người đại lý duy nhất cho một người ủy thác để thực hiện một hành vi
nào đó như bán hàng, mua hàng, thuê tàu... tại một khu vực và trong một thời gian do hợp đồng
quy định. Người ủy thác không được ủy quyền cho những người đại lý khác ở khu vực chỉ định
này nữa.
+ Đại lý phổ thông: Là trong cùng một khu vực đại lý và một kỳ hạn, người ủy thác đồng thời có
nhiều người đại lý để cùng thực hiện một hành vi nào đó (phổ biến là việc tiêu thụ). Đại lý phổ
thông căn cứ vào doanh số tiêu thụ hoặc căn cứ vào quy định của hợp đồng đại lý để tính tỷ lệ
phần trăm thù lao với người ủy thác. Người ủy thác có quyền trực tiếp ký kết với khách hàng
thực tế ở khu vực này, mà không phải trả thù lao cho đại lý phổ thông như đại lý độc quyền.
* So sánh đại lý và môi giới
Đại lý là một thương nhân tiến hành một hay nhiều hành vi theo sự ủy thác của người giao đại lý
(Principal). Quan hệ giữa người giao đại lý với đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý (Người giao đại
lý hoặc đại lý là thương nhân nước ngoài). Hành vi ủy thác của người ủy thác trong nghiệp
vụ TMQT không chỉ là sự ủy thác bán hàng (tiêu thụ) hay ủy thác mua hàng mà còn bao gồm
nhiều mặt như vận tải, bảo hiểm, quảng cáo...
Môi giới là một thương nhân được người bán hoặc người mua ủy thác tiến hành giao dịch để
mua bán hàng hóa và dịch vụ. Khi tiến hành nghiệp vụ, người môi giới không đứng tên chính
mình mà đứng tên của người ủy thác. Người môi giới không chiếm hữu hàng hóa, không chịu
trách nhiệm cá nhân trước người ủy thác về việc khách hàng không thực hiện hợp đồng. Quan hệ
giữa người ủy thác và người môi giới dựa trên sự ủy thác từng lần chứ không phải dựa vào hợp
đồng dài hạn.

Câu 4: Khái niệm, các động cơ tham gia giao dịch đối lưu trong thương mại quốc tế. Các
hình thức mua bán đối lưu. Lấy ví dụ minh họa.

* Khái niệm
Giao dịch đối lưu trong TMQT là một phương thức giao dịch, trong đó XK kết hợp chặt chẽ với
NK, người Bán đồng thờilà người Mua, lượng hàng hóa trao đổi có giá trị tương đương.
Mục đích của trao đổi không phải nhằm thu về một khoản ngoại tệ mà nhằm thu về một hàng
hóa khác có giá trị tương đương.
* Các động cơ tham gia giao dịch đối lưu trong TMQT
- Các động cơ tài chính
Một số nước đang phát triển không có khả năng tài chính để NK theo các phương thức thông
thường khác, nên họ cần tìm ra các phương thức buôn bán không truyền thống khác nhằm cung
cấp tài chính cho NK. Giao dịch đối lưu là một phương thức cần thiết. Do đó, trong nhiều trường
hợp, giao dịch đối lưu là một phương thức tài chính thương mại. Một lý do tài chính liên quan
khiến các nước tham gia vào giao dịch đối lưu là nhằm tránh phải trả nợ nước ngoài. Một khó
khăn tài chính khác mà các nhà XK sang các nước đang phát triển thường gặp phải là bị động
vốn. Giao dịch đối lưu đưa ra một giải pháp mà nhờ đó các khoản nợ được thanh toán bằng hàng
XK.
- Các động cơ tiếp thị
Một số nước đang phát triển hiện nay cần giao dịch giao dịch đối lưu chủ yếu do động cơ tiếp thị
hay ít nhất các động cơ tiếp thị tồn tại song song với động cơ tài chính và các động cơ khác, đó
là: Chấp nhận chính sách giao dịch đối lưu nhằm cố gắng XK lượng hàng XK ngày càng tăng
của mình. Trường hợp có lượng dư ngắn hạn một mặt hàng cụ thể khó bán nào đó, giao dịch đối
lưu được coi là một cơ chế mà trách nhiệm tìm người NK được chuyển cho bên thứ ba, đồng thời
nước XK vẫn giành được hàng NK cần thiết. Trong một số trường hợp, để tránh được luật lệ
buôn bán của một mặt hàng nào đó. Trường hợp những mặt hàng XK không truyền thống,
các nước đang phát triển có thể gặp phải khó khăn thực sự trong việc cố gắng tạo thị trường XK.
Giao dịch đối lưu sẽ là phương thức để lôi kéo các nguồn lực bên ngoài nhằm đẩy mạnh nỗ lực
tiếp thị.
- Các động cơ phát triển
Các nước đang phát triển có thể sử dụng giao dịch đối lưu nhằm thuyết phục các đối tác thương
mại nước ngoài bảo đảm các hình thức hỗ trợ nào đó cho các chương trình phát triển, cụ thể
là phát triển công nghiệp như: yêu cầu các bộ phận cấu thành phải được mua ở trong nước, lợi
ích trong chuyển giao công nghệ, nhà cung cấp thiết bị được thanh toán bằng sản phẩm do thiết
bị sản xuất ra... Các nước XK phương Tây cũng thu được nhiều lợi nhuận qua giao dịch giao
dịch đối lưu với các nước đang phát triển vì động cơ phát triển này.
* Các hình thức mua bán đối lưu
- Hình thức hàng đổi hàng: Trong thực tiễn TMQT, hình thức "hàng đổi hàng" được biểu hiện ở
hai dạng dưới đây:
+ Hàng đổi hàng trực tiếp hay còn gọi là hàng đổi hàng thông thường
+ Hàng đổi hàng tổng hợp (Nghiệp vụ buôn bán có thanh toán bình hành)
- Hình thức mua đối lưu: Mua đối lưu hay còn gọi là mua của nhau, hoặc "Mậu dịch song song".
Mua đối lưu chính là hai bên giao dịch mua sản phẩm của nhau. Hình thức mua đối lưu sử dụng
tới hai hợp đồng vừa độc lập lại vừa có liên hệ với nhau.
- Hình thức mua lại sản phẩm: Trong đó một bên cung cấp thiết bị toàn bộ và/hoặc sáng chế,
hoặc bí quyết kỹ thuật cho bên khác, đồng thời cam kết mua lại những sản phẩm do thiết bị hoặc
sáng chế hoặc bí quyết kỹ thuật đó tạo ra. Cách làm này thường sử dụng trong giao dịch chuyển
giao công nghệ.
- Hình thức bù trừ: Trong hình thức buôn bán bù trừ, hai bên trao đổi hàng hóa với nhau trên cơ
sở ghi trị giá hàng giao và hàng nhận. Đến cuối kỳ hạn, hai bên mới đối chiếu sổ sách, so sánh
giữa trị giá hàng giao với trị giá hàng nhận. Nếu sau khi bù trừ tiền hàng như thế, mà còn số dư
thì số tiền đó được giữ lại để chi trả theo yêu cầu của bên chủ nợ về những khoản chi tiêu của
bên chủ nợ tại nước bị nợ.
- Hình thức chuyển nợ hay hình thức buôn bán trao tay, buôn bán tam giác: Bên nhận hàng
chuyển khoản nợ về tiền hàng cho một bên thứ ba để bên thứ ba này trả tiền. Hình thức này đảm
bảo cho các công ty khi nhận hàng đối lưu không phù hợp có thể bán hàng đó đi.
- Hình thức giao dịch bồi hoàn: Trong giao dịch này, người ta đổi hàng hóa và/hoặc dịch vụ lấy
những dịch vụ và ân huệ. Nó thường xảy ra trong lĩnh vực buôn bán những kỹ thuật quân sự đắt
tiền, trong việc giao những chi tiết và cụm chi tiết trong khuôn khổ hợp tác công nghiệp.
Câu 5: Khái niệm và đặc điểm đấu giá quốc tế. Lấy ví dụ
* Khái niệm
Đấu giá là một phương thức bán hàng đặc biệt được tổ chức công khai tại thời gian và địa điểm
nhất định, ở đó người mua được xem hàng trước và tự do cạnh tranh giá cả, hàng hóa được bán
cho người trả giá cao nhất. Trong đấu giá quốc tế, người tham gia đấu giá bao gồm các cá nhân
và tổ chức trong và ngoài nước.
* Đặc điểm đấu giá quốc tế
- Đấu giá được tiến hành có tổ chức tại một địa điểm nhất định và trong một thời gian nhất định.
Đấu giá thường được tổ chức tại các trung tâm đấu giá, dưới một trong ba hình thức của cơ sở
bán đấu giá sau:
+ Trung tâm đấu giá chuyên nghiệp do các công ty hoặc hiệp hội tổ chức thành lập, chuyên tiếp
nhận ủy thác của các chủ hàng làm dịch vụ nghiệp vụ đấu giá.
+ Trung tâm đấu giá của một tập đoàn sản xuất, chuyên bán đấu giá sản phẩm của các xí nghiệp
thành viên của tập đoàn đó.
+ Thành lập thành một cửa hàng trong nội bộ một công ty, chuyên bán đấu giá sản phẩm của
công ty đó.
- Các điều kiện mua bán (ngoại trừ giá cả) đều được quy định sẵn trong điều lệ mua bán đấu giá.
Đấu giá có luật pháp và điều lệ độc đáo riêng của mình.
- Đấu giá là một loại giao dịch hàng giao ngay, cạnh tranh mua công khai. Đối tượng mua bán là
hàng hóa bằng hiện vật để người mua có thể xem, kiểm tra hàng trước khi đấu giá bắt đầu. Khi
đấu giá bắt đầu, người mua ra giá tại chỗ công khai cạnh tranh mua, do người chủ trì đấu giá thay
mặt chủ hàng lựa chọn đối tượng giao dịch. Như vậy, đấu giá sẽ là thị trường độc quyền bán, nên
mức giá hình thành ở đây là mức giá cao nhất và do đó có lợi nhất cho người bán.

Câu 6: Khái niệm và đặc điểm đấu thầu quốc tế. Các loại hình đấu thầu quốc tế. Lấy ví dụ minh
hoạ

* Khái niệm

Đấu thầu là một phương thức giao dịch đặc biệt, trong đó người mua (người mở thầu) công bố
trước các điều kiện mua hàng để người bán (người dự thầu) báo giá và các điều kiện thương mại
khác, để người mua chọn được người bán tốt nhất. Trong đấu thầu quốc tế người dự thầu bao
gồm các tổ chức, cá nhân trong nước và nước ngoài.