Business. (New York: Mcgraw-Hill Book Company, 1976), P. 150
Business. (New York: Mcgraw-Hill Book Company, 1976), P. 150
Business. (New York: Mcgraw-Hill Book Company, 1976), P. 150
1. William J. Stanton and Charles Futrell, Fundamentals of Market. ing, 8th ed. (Singapore:
McGraw Hill Book Co., 1987), p.6,
2. Basu Swastha Dharmmesta, Penjualan Merupakan Kunci Utama untuk Mencapai Sukses
bagi Perusahaan, seri makalah (Yogyakarta: BPFE - UGM, No. 5 Tahun 1, 1979), h. l.
3. William G. Nickels, Principles of Marketing: A Broadened Concept. (Englewood Cliffs:
Prentice-I-lull, Inc., 1978), p. 387.
4. Joel J. Lerner and H.A. Baker, Schaum’s Outline of Theory and Problems of Introduction to
Business. (New York: McGraw-Hill Book Company, 1976), p. 150.
5. Alvin Toffler, Kejutan Masa Depan, terjemahan (Jakarta: PT Pantja Simpati, 1983).
6. Kesalahan-kesalahan perusahaan banyak diungkap oleh Robert F. Hartley, Marketing
Mistakes, 3rd ed. (New York: John Wiley & Sons, Inc., 1986).
7. Theodore Levitt, "Marketing Nyopia," Harvard Business Review, (July - August, 1960). Juga
dicetak ulang (September - Oktober, 1975).
8. Dauglas, J. Dalrymple, Sales Management: Concepts and Cases (New York: John Wiley &
Sons, Inc., 1982), p. 3.
9. Laporan dari The Definition Committe of the American Marketing Association dalam
Richard R. Still, Edward W. Coundiff, dan Norman A.P. Govoni, Sales Management:
Decisions, Policies, and Chses, 3 rd ed (New Delhi: Prentice-Hall of India, 1976), p.5.
10. Lihat Basu Swastha Dharmmesta, Azas-azas Marketing, Edisi 3 (Yogyakarta: Penerbit
Liberty, 1984), h. 245.
11. Dan H. Robertson and Danny N. Bellenger, Sales Management: Decission Making for
Improved Profitability (New York: Macmillan Publishing Co., 1980), p. 19.
12. Lihat Basu Swastha Dh., Azas-azas Marketing, op.cit., hal 126 dan Irawan, Manajemen
Pemasaran Modern, edisi kedua (Yogyakarta: Penerbit Liberty, 1983), hal. 90.
13. Eric Berne dalam Walter Gorman, Selling: Personality, persuasion, Strategy (New York:
Random House, 1979), hal. 143.
14. Didasarkan pada informasi dari Dudley Bennett, "Transactional Analysis in Management,
"Personnel, 52, no. 1 (January/February 1975), hal 34 - 36; dan Heinz Weihrich," MBO
Appraisal with Transactional Analysis," Personnel Journal, 55, no. 4 (April 1976), hal 173 -
175.
15. A.H. Maslow, Motivation and Personality (New York: Harper Bros, 1954).
16. Ben M. Evis, Personal Selling: Foundations, Process and Management (Santa Monica:
Goodyear Publishing Company, Inc., 1979), p. 241.
17. Ibid, hal 242.
18. Douglas, J. Dalrymple, op.cit., hal 42.
19. Ibid, hal 42.
20. Lihat metode beban kerja pada masalah penentuan jumlah wiraniaga di Bab 9.
21. Richard R. Still, Edward W. Cundiff, dan Norman A.P. Govoni, Sales Management:
Decision, Policies, and Cases, 3rd ed. (Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hali, Inc., 1976) p.
18-19.
22. Gordon J. Bolt, Market and Sales Forecasting: A Total Approach (New York: Halsted Press,
1972), p. 25.
23. Metode-metode ini dapat dipelajari lebih lanjut dalam buku-buku statistik.
24. Richard Cummings, Contemporary Selling (Chicago: Rand Mc Nally College Publishing
Company, 1979), p. 20.
25. Robert N. McMurry and James S. Arnold, "How to Build a Dynamic Sales Organization,"
dalam Douglas J. Dalrymple and Leonard J. Persons, Marketing Management: Text and
Cases, 4th ed (New York: John Wiley and Sons, Inc., 1986), hal 527.
26. Richard R. Still, Edward W. Coundiff, Norman A.P. Govoni, op. cit. hal 63 - 68.
27. Douglas J. Dalrymple and Leonard J. Parsons, op.cit., ha]. 525.
28. William J. Stanton, op.cit., hal 427.
KEBIJAKSANAAN DAN
PRAKTEK PENERAPAN HARGA
BAGI WIRANIAGA
1. PENGERTIAN HARGA RAGI PENJUAL
Lampiran ini ditujukan untuk rnemberikan bagi wiraniaga atau tenaga penjualan
menyangkut bidang pemasaran atau matematika bisnis. Dan ini hanya merupakan suatu
ringkasan. Sebelum dibahas lebih lanjut, lebih dulu akan dikemukakan definisi harga berikut ini:
• Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.28)
Dalam hal ini, harga merupakan suatu cara bagi seorang penjual untuk rnembedakan
penawarannya dari para pesaing. Sehingga penetapan harga dapat dipertimbangkan sebagai
bagian dari fungsi diferensiasi barang dalam pemasaran.
Harga juga dapat dimaksudkan sebagai suatu penawaran penjualan barang dan jasa
tertentu untuk sejumlah rupiah tertentu. Pembeli mempunyai hak untuk menawar, menolak atau
rnenerima penawaran tersebut Beberapa penjual menawarkan barangnya dengan harga tinggi. Ini
dapat dipandang keliru karena dapat rnenyebabkan pembeli menolaknya. Harga juga bersifat
sangat relatif. Jika seorang pembeli mempunyai kesempatan untuk membeli barang dan jasa
yang sama dengan harga lebih rendah, maka ia akan melakukannya. Tetapi biaya-biaya yang
akan dikeluarkan juga diperhitungkan dengan waktu dan jarak yang harus ditempuh untuk
rrrmbeli. Sebagai contoh: satu kilo apel di sebuah supermarket harganya Rp 1.500,00; sedangkan
harga apel yang sama jika membeJi Jangsung pada petani di desa (jauhnya kira-kira 25 km)
adalah Rp 1.100,00. Jadi harga di desa lebih murah Rp. 400.00 daripada harga di kota.
Perjalanan pulang pergi ke desa tersebut memakan waktu 70 menit dengan biaya Rp. 400,00.
Jika dihitung-hitung
sebenarnya harga apel di desa tidak lebih murah dan harus mendapatkannya lebih lama (minimal
70 menit). Namun demikian orang membeli di desa langsung pada petani juga mempunyai
keuntungan, yaitu dapat memilih apel yang kualitasnya lebih tinggi atau lebih baik. Pembeli
kadang-kadang mempertimbangkan pembeliannya tidak pada harga saja, tetapi juga pada faktor-
faktor lain yang bersifat tidak kentara (intangible). tersebut adalah: a) reputasi perusahaan atau
penjual, b) kepribadian penjual itu sendiri, dan c) pengalaman pembeli di masa lampau. Jadi,
setiap situasi penjualan dapat bersifat kompleks.
Harga mempunyai faktor-faktor psikologis yang kuat. Penjual harus memahami bahwa
apabila pembeli kurang mengetahui tentang barang atau jasa yang ada, maka ia akan semakin
menganggap bahwa harga itu menunjukkan kualitas barang atau jasa tersebut. Jadi harga yang
rendah dapat dianggap kualitas barangnya juga rendah. Begitu pula sebaliknya, apabila harganya
tinggi, kualitas barangnya dapat dianggap tinggi. Pandangan ini dapat diubah melalui periklanan
atau penawaran produknya.
1-3 0,0
4 – 10 1,0
11 – 20 2,0
> 21 2,5
Halaman 179
Tetapi, kalau hasil kerja yang dicapai tidak sama dengan standarnya, maka manajemen
mempunyai tiga altematif tindakan yang perlu dilakukan, yakni:
1) Menyesuaikan hasil kerja dengan standar
2) Memperbaiki kebijaksanaan dan/atau rencana, atau strategi
3) Menurunkan atau menaikkan standar dan/atau kriteria yang digunakan agar lebih realistis,
Sifat dan efektivitas tindakan yang diambil dari keputusan-keputusan tersebut sangat
dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti: pendapat manajer, latar belakang dan pengalamannya,
pemahaman tentang situasi dan keahlian sebagai manajer.