Análise do funil¶

O aplicativo CRM gerencia o funil de vendas à medida que os leads/oportunidades passam de um estágio para outro, da criação até a venda (Ganho) ou arquivamento (Perdido).

Depois de organizar o funil, use as opções de pesquisa e os relatórios disponíveis na página Análise do funil para obter informações sobre a eficácia do funil e de seus usuários.

Para acessar a página Análise do funil, vá para app CRM ‣ Relatórios ‣ Funil.

Navegar pela página de análise do funil¶

Ao acessar a página Análise do funil, um gráfico de barras que mostra os leads do ano passado é preenchido automaticamente. As barras representam o número de leads em cada estágio do funil de vendas, codificado por cores para mostrar o mês em que o lead atingiu esse estágio.

Os elementos interativos da página Análise do funil manipulam o gráfico para relatar diferentes métricas em várias visualizações. Da esquerda para a direita, de cima para baixo, os elementos incluem:

• Ações: representado pelo ícone ⚙️ (engrenagem), localizado ao lado do título da página Análise do funil. Quando clicado, um menu suspenso é exibido com três opções, cada uma com seu próprio submenu: Conhecimento, Painel, Planilhs. (Consulte Salvar e compartilhar relatórios para obter mais informações)

  • A opção Conhecimento serve para vincular ou inserir o gráfico em um artigo do aplicativo Conhecimento.

  • A opção Painel serve para adicionar o gráfico a um painel no aplicativo Painéis.

  • A opção Planilha serve para vincular o gráfico em uma planilha no aplicativo Documentos.

• Barra Pesquisar…: mostra os filtros e agrupamentos que estão sendo aplicados atualmente ao gráfico. Para adicionar novos filtros/grupos, digite-os na barra de pesquisa ou clique no ícone ⬇️ (seta para baixo) `, no final da barra, para abrir um menu suspenso de opções. (Consulte :ref:`Opções de pesquisa <win_loss/search> para obter mais informações)

No canto superior direito, há opções de visualização representadas por ícones diferentes. (Consulte Opções de visualização para obter mais informações)

• VIsualização de Gráfico: exibe os dados em um gráfico de barras. Essa é a visão padrão.

• Visualização Pivô: exibe os dados em uma tabela de métricas personalizável e categorizada.

• Visualização Coorte: exibe e organiza os dados, com base na Criado e Data de fechamento semana (padrão), dia, mês ou ano.

• Visualização de Lista: exibe os dados em uma lista.

Localizado no lado esquerdo da página, abaixo do título da página Análise do funil, há mais opções configuráveis de filtro e visualização.

• Medidas: abre um menu suspenso de diferentes opções de medição que podem ser vistas na visualização de gráfico, pivô ou coorte. O menu suspenso Medida não está disponível na visualização de lista. (Consulte Opções de medição para obter mais informações)

• Inserir na planilha: abre uma janela pop-up com opções para adicionar um gráfico ou uma tabela dinâmica a uma planilha no aplicativo Documentos ou a um painel no aplicativo Painéis. Essa opção não está disponível na visualização de coorte ou de lista.

Com a visualização de gráfico selecionada, as seguintes opções estão disponíveis:

• Gráfico de barras: muda o gráfico para um gráfico de barras.

• Gráfico de linhas: muda o gráfico para um gráfico de linhas.

• Gráfico de pizza: muda o gráfico para um gráfico de pizza.

• Empilhado: quando selecionado, os resultados de cada estágio do gráfico são empilhados uns sobre os outros. Quando não selecionado, os resultados em cada estágio são mostrados como barras individuais.

• Decrescente: reordena os estágios no gráfico em ordem decrescente da esquerda para a direita. Clique no ícone uma segunda vez para desmarcá-lo. Dependendo dos critérios de pesquisa, essa opção pode não estar disponível.

• Crescente: reordena os estágios no gráfico em ordem crescente da esquerda para a direita. Clique no ícone uma segunda vez para desmarcá-lo. Dependendo dos critérios de pesquisa, essa opção pode não estar disponível.

Com a visualização pivô selecionada, as seguintes opções estão disponíveis:

• Virar eixos: inverte os eixos X e Y de toda a tabela.

• Expandir tudo: quando agrupamentos adicionais são selecionados usando os ícones ➕ (sinal de mais), esse botão abre esses agrupamentos em todas as linhas.

• Baixar xlsx: faz o download da tabela como um arquivo do Excel.

Opções de pesquisa¶

A página Análise do funil pode ser personalizada com vários filtros e opções de agrupamento.

Para adicionar novos critérios de pesquisa, digite os critérios desejados na barra de pesquisa ou clique no ícone ⬇️ (seta para baixo), ao lado da barra de pesquisa, para abrir um menu suspenso com todas as opções. Consulte as seções abaixo para obter mais informações sobre o que cada opção faz.

Adicionar filtros e grupos personalizados¶

Além das opções predefinidas na barra de pesquisa, a página Análise do funil também pode utilizar filtros e grupos personalizados.

Os filtros personalizados são regras complexas que personalizam ainda mais os resultados da pesquisa, enquanto os grupos personalizados exibem as informações de forma mais organizada.

Para adicionar um filtro personalizado:

1. Na página Análise do funil, clique no ícone seta para baixo ao lado da barra Pesquisar….

2. No menu suspenso, clique em Adicionar filtro personalizado.

3. A janela pop-up Adicionar filtro personalizado é exibida com uma regra padrão (País é _____) composta de três campos exclusivos. Esses campos podem ser editados para criar uma regra personalizada, e várias regras podem ser adicionadas a um único filtro personalizado.

4. Para editar uma regra, comece clicando no primeiro campo (País) e selecione uma opção no menu suspenso. O primeiro campo determina o assunto principal da regra.

5. Em seguida, clique no segundo campo e selecione uma opção no menu suspenso. O segundo campo determina a relação entre o primeiro e o terceiro campos e, normalmente, é uma declaração é ou não é, mas também pode ser uma declaração maior ou menor que, entre outras.

6. Por fim, clique no terceiro campo e selecione uma opção no menu suspenso. O terceiro campo determina o assunto secundário da regra.

7. Com todos os três campos selecionados, a regra está concluída.

   • Para adicionar mais regras: clique em Nova regra e repita as etapas 4 a 7, conforme necessário.

   • Para excluir uma regra: clique no ícone 🗑️ (lixeira) à direita da regra.

   • Para duplicar uma regra existente: clique no ícone ➕ (sinal de mais) à direita da regra.

   • Para criar regras mais complexas: clique no ícone Adicionar ramificação à direita da regra. Isso adiciona outro modificador abaixo da regra para adicionar uma declaração “tudo de” ou “qualquer um de”.

8. Depois que todas as regras tiverem sido adicionadas, clique em Adicionar para adicionar o filtro personalizado aos critérios de pesquisa.

   • Para remover um filtro personalizado: clique no ícone ✖️ (x) ao lado do filtro na barra de pesquisa.

Para adicionar um grupo personalizado:

1. Na página Análise do funil, clique no ícone seta para baixo ao lado da barra de pesquisa.

2. No menu suspenso que aparece, clique em Adicionar grupo personalizado.

3. Percorra as opções no menu suspenso e selecione um ou mais grupos.

   • Para remover um grupo personalizado: clique no ícone ✖️ (x) ao lado do grupo personalizado na barra de pesquisa.

Opções de medição¶

Por padrão, a página Análise do funil mede a Contagem total de leads que correspondem aos critérios de pesquisa, mas pode ser alterada para medir outros itens de interesse.

Para alterar a medida selecionada, clique no botão Medidas na parte superior esquerda da página e selecione uma das seguintes opções no menu suspenso:

• Dias para atribuir: mede o número de dias que um lead levou para ser atribuído após a criação.

• Dias para fechar: mede o número de dias que um lead levou para ser fechado (marcado como Ganho).

• Dias para converter: mede o número de dias que um lead levou para ser convertido em oportunidade.

• Dias excedidos para fechamento: mede o número de dias em que um lead excedeu sua data de fechamento esperada.

• RRM prevista: mede a receita recorrente esperada de um lead.

• Receita prevista: mede a receita esperada de um lead.

• RRM rateada: mede a receita recorrente mensal rateada de um lead.

• Receitas recorrentes rateadas: mede as receitas recorrentes rateadas de um lead.

• Receita rateada: mede a receita rateada de um lead.

• Receitas recorrentes: mede a receita recorrente de um lead.

• :guilabel:`Contagem: mede a quantidade total de leads que correspondem aos critérios de pesquisa.

Ver opções¶

Depois de configurar filtros, agrupamentos e medições, a página Análise do funil pode exibir os dados de várias maneiras. Por padrão, a página usa a visualização de gráfico, mas pode ser alterada para uma visualização dinâmica, visualização de coorte ou visualização de lista.

Para alterar o funil para uma visualização diferente, clique em um dos quatro ícones de visualização, localizados no canto superior direito da página Análise do funil.

Graph ViewPivot ViewCohort ViewList View

A visualização de gráfico é a seleção padrão para a página Análise do funil. Ela exibe a análise como um: gráfico de barras, gráfico de linhas ou gráfico de pizza.

Essa opção de visualização é útil para visualizar e comparar rapidamente relacionamentos simples, como a Contagem de leads em cada estágio ou os leads atribuídos a cada Vendedor.

Por padrão, o gráfico mede a Contagem de leads em cada grupo, mas isso pode ser alterado clicando no botão Medidas e selecionando outra opção no menu suspenso resultante.

Dica

Ao usar um gráfico de barras nessa visualização, considere a possibilidade de desmarcar a opção Empilhado para tornar a divisão dos resultados mais legível.

Criar relatórios¶

Depois de entender como navegar na página de análise do funil, a página Análise do funil pode ser usada para criar e compartilhar diferentes relatórios. Entre as opções predefinidas e os filtros e agrupamentos personalizados, é possível fazer praticamente qualquer combinação.

Depois de criados, os relatórios podem ser salvos nos favoritos, compartilhados com outros usuários e/ou adicionados a painéis e planilhas.

Alguns relatórios comuns que podem ser criados usando a página Análise do funil estão detalhados abaixo.

Relatórios de ganhos/perdas¶

Ganho/Perda é um cálculo de leads ativos ou previamente ativos em um funil que foram marcados como Ganhos ou Perdidos em um período de tempo específico. Ao calcular as oportunidades ganhas em relação às oportunidades perdidas, as equipes podem esclarecer os principais indicadores de desempenho (KPIs) que estão convertendo leads em vendas, como equipes ou membros de equipe específicos, determinados meios ou campanhas de marketing e assim por diante.

Um relatório de ganhos/perdas filtra os leads do ano anterior, sejam eles ganhos ou perdidos, e agrupa os resultados por estágio no funil. A criação desse relatório requer um filtro personalizado e o agrupamento dos resultados por Estágio.

Siga as etapas abaixo para criar um relatório de ganhos e perdas:

1. Navegue até o app CRM ‣ Relatórios ‣ Funil.

2. Na página Análise do funil, clique no ícone ⬇️ (seta para baixo), próximo à barra de pesquisa, para abrir um menu suspenso de filtros e agrupamentos.

   

3. No menu suspenso que aparece, sob o título Agrupar por, clique em Estágio.

4. Sob o título Filtros, clique em Adicionar filtro personalizado para abrir outro menu pop-up.

5. No menu pop-up Adicionar filtro personalizado, clique no primeiro campo da seção Corresponder a qualquer uma das seguinte regras:. Por padrão, esse campo exibe País.

6. Clicar nesse primeiro campo revela um submenu com várias opções para escolher. Nesse submenu, localize e selecione a opção Ativo. Isso preenche automaticamente os campos restantes.

   O primeiro campo é: Ativo. O segundo campo diz: está. E, por fim, o terceiro campo diz: definido.

   No total, a regra diz: Ativo está definido.

7. Clique em Nova regra, altere o primeiro campo para Ativo e o último campo para não definido. No total, a regra será Ativo está não definido.

8. Clique em Adicionar.

O relatório agora exibe o total Contagem de leads, sejam eles “Ganhos” ou “Perdidos”, agrupados por seu estágio no funil do CRM. Passe o mouse sobre uma seção do relatório para ver o número de leads nesse estágio.

Personalizar relatórios de ganhos e perdas¶

Após criar um relatório de ganhos/perdas, considere usar as opções abaixo para personalizar o relatório para diferentes necessidades.

Filters and groupsPivot ViewList View

Para adicionar mais filtros e grupos, clique no ícone ⬇️ (seta para baixo), ao lado da barra de pesquisa, e selecione uma ou mais opções no menu suspenso.

Algumas opções úteis incluem:

• Criado em: o ajuste desse filtro para um período de tempo diferente, como os últimos 30 dias ou o último trimestre, pode fornecer resultados mais oportunos.

• Adicionar filtro personalizado: clicar nessa opção e percorrer as diversas opções no menu suspenso abre critérios de pesquisa adicionais, como Última atualização de estágio ou Motivo de perda.

• Adicionar grupo personlalizado > Ativo: Clicar em Adicionar grupo personalizado ‣ Ativo separa os resultados em Ganho (true) ou Perdido (false). Isso mostra em que estágio os leads estão sendo marcados como Ganho ou Lost.

• Múltiplos agrupamentos: adicione várias seleções Agrupar por para dividir os resultados em partes mais relevantes e gerenciáveis.

  • Adicionar Vemdedor ou Equipe de vendas divide a contagem total de leads em cada Estágio.

  • A adição de Meio ou Origem pode revelar quais vias de marketing geram mais vendas.

Salvar e compartilhar relatórios¶

Depois de criar um relatório, os critérios de pesquisa podem ser salvos para que não seja preciso criar o relatório novamente no futuro. As pesquisas salvas atualizam automaticamente seus resultados sempre que o relatório é aberto.

Além disso, os relatórios podem ser compartilhados com outras pessoas ou adicionados a planilhas/painéis para maior personalização e acesso mais fácil.

Save to FavoritesAdd to a SpreadsheetAdd to a Dashboard

Para salvar um relatório para uso posterior:

1. Na página Análise do funil, clique no ícone ⬇️ (seta para baixo), ao lado da barra de pesquisa.

2. No menu suspenso que aparece, sob o título Favoritos, clique em Salvar pesquisa atual.

3. No próximo menu suspenso exibido, digite um nome para o relatório.

   • Marcar a caixa FIltro padrão define esse relatório como a análise padrão quando a página Análise do funil for acessada.

   • Marcar a caixa Compartilhado disponibiliza esse relatório para outros usuários.

4. Por fim, clique em Salvar. O relatório agora é salvo sob o título Favoritos.