ראיוןמנכ"ל סלברייט: "רילוקיישן הוא האיום הגדול על ההייטק הישראלי"
ראיון
מנכ"ל סלברייט: "רילוקיישן הוא האיום הגדול על ההייטק הישראלי"
יוסי כרמיל, המנכ"ל היוצא של חברת חקירות דיגיטליות, מתייחס לפעילות החברה: "תחום אפור? ההנפקה הוכיחה שאנחנו לא שם"; מסביר איך היא חצתה את רף השווי של 5 מיליארד דולר, ואיך הפכה להנפקת הספאק הישראלית המובילה מבחינת תשואה ואחת מחמש המובילות בעולם : "אם אצטרך לתאר את סלברייט במילה שמתחילה באות S זו לא תהיה המילה Sexy, אלא Safety". ריאיון פרישה בלעדי
המשימה של מרבית המנכ"לים בוול סטריט, בעיקר כאלה שעומדים בראשן של חברות הייטק, היא לשכנע את המשקיעים שהחברה שלהם מסעירה יותר מאחרות. המושג "אקוויטי סטורי" - כלומר, איך אתה מלהיב את המשקיעים הפוטנציאליים וגורם להם לקנות דווקא את מניית החברה שלך, ולא של מאות חברות אחרות בנאסד"ק - מחייב את המנהלים להיות יצירתיים. עבור יוסי כרמיל, המנכ"ל היוצא של סלברייט (Cellebrite) הישראלית, המשימה לאורך ארבע השנים האחרונות, שבהן היתה ציבורית, היתה בדיוק הפוכה.
"אם אני צריך לתאר את סלברייט במילה שמתחילה באות S זו לא תהיה המילה Sexy, אלא Safety", אומר כרמיל בריאיון פרישה בלעדי לכלכליסט. בשבועות האחרונים חגג כרמיל את סיום כהונתו עם עובדי סלברייט בישראל, בארה"ב ובגרמניה בשלוש מסיבות שונות, ויצא לטיול בדרום אמריקה עם משפחתו. אלא שכמה שכרמיל ינסה לשכנע שסלברייט היא חברה אפרורית מפתח תקווה, שבסך הכל עוזרת לרשויות אכיפת החוק להביא את ראיית הזהב הדיגיטלית, כהונתו בת 19 השנים בחברה היתה הכל חוץ ממשעממת.
בעוד סלברייט רואה את עצמה כחברה שמסייעת לרשויות אכיפת החוק, ומוכרת את הטכנולוגיה שלה בעיקר למשטרות שיכולות באמצעות התוכנה שלה לשלוף מידע ממכשירים שכבר נתפסו, בכל כמה זמן זה מתפוצץ לה בפרצוף. רק לפני חודש הפנה דו"ח של אמנסטי אינטרנשיונל אצבע מאשימה כלפי התוכנות של סלברייט ששימשו לכאורה למעקב אחרי עיתונאים ואנשי מחאה בסרביה.
לפי הדו"ח, אמנסטי קיבלו עדויות מאנשי מחאה ועיתונאים על כך שמכשיר הטלפון שלהם נפרץ ונמצא במעקב בחודשים האחרונים באמצעות הטכנולוגיה של סלברייט. בשני מקרים המכשירים נפרצו באמצעות סלברייט, התוכן, כגון אנשי קשר, הועתק לשרת ממשלתי ולאחר מכן המכשירים "הודבקו" בתוכנות מעקב.
עיתונאים ופעילים דיווחו שזיהו פעילות חשודה במכשירים שלהם זמן קצר לאחר שזומנו לשיחות במשטרת סרביה ורשויות אבטחה. אירועים מהסוג הזה קרו לסלברייט לא אחת לאורך השנים, ובכל פעם אילצו אותה לא רק להסביר כיצד התוכנה הגיעה דווקא לגורמים שלהם לכאורה היא לא מוכרת באופן מוצהר, אלא גם לצאת מפעילות ממדינות כמו רוסיה, הונג קונג או סין. אירועים מהסוג הזה גרמו גם למשקיעים, ולעתים קרובות גם לעובדים פוטנציאליים, לסווג את סלברייט בסל הסייבר ההתקפי יחד עם חברות כמו NSO.
"זה כבר מזמן פאסה", אומר כרמיל בנחרצות. "כל עוד היינו חברה פרטית לא דיברנו על זה, אבל מאז ההנפקה הכרחנו את עצמנו לעבוד קשה כדי להבהיר לכולם - אנחנו לא חברת רוגלות ואף פעם לא היינו. ההנפקה מאוד עזרה לנו להסביר יותר טוב מה בדיוק אנחנו עושים, ועובדה שמאז עברנו גם את ועדות ההשקעה המחמירות ביותר של גופים מוסדיים בינלאומיים גדולים כמו פידליטי או וולינגטון, שמחזיקים היום לא מעט בסלברייט. וההסבר הוא פשוט: אנחנו פלטפורמה שרלבנטית רק ברגע שהראיה כבר נתפסה. אנחנו מגיעים בשלב של אחרי תפיסת הראיה בזירת הפשע או בצו שופט. שם כבר עושים שימוש בכלים שלנו על פי חוק".
אבל לא תמיד אתה יודע למי התוכנה שלכם תגיע וכיצד ישתמשו בה. הרי בהסתבכות האחרונה בסרביה אמנסטי בעצמם אמרו שמי שרכש עבורם את התוכנה של סלברייט היתה ממשלת נורבגיה, וזאת כדי להילחם בפשע המאורגן ולקרב את משטרת סרביה לסטנדרטים מערביים.
"זה ספורט לאומי לעשות מסלברייט תחום אפור, אבל היא לא שייכת אליו. 19 שנה הובלתי את החברה ותמיד שאלו אותי על זה, ואני יכול להגיד שאנחנו כן יודעים ועובדים במדינות שעובדות על פי חוק ועם גופי אכיפה שעובדים על פי חוק. אנחנו הרבה יותר משעממים ממה שאנשים חושבים. אנחנו לא חסויים ולא מסווגים. את רוב המכרזים שלנו אפשר למצוא באינטרנט בגלוי".
ובכל זאת, הייתם צריכים לקבל אישורים ממשרד הביטחון ליצוא הפתרונות שלכם.
"הרבה שנים לא היינו צריכים, אבל גם לכך אין קשר למה חוקי ומה לא, אלא לרגישות של הטכנולוגיה. סלברייט היא חברה מפוקחת כי הטכנולוגיה שלה מאפשרת שימוש דואלי. גם אקדח או גדר אלקטרונית נכללים בקטגוריה הזו. עצם העובדה שיש פיקוח זה עניין של בקרת יצוא במדינת ישראל ואין לכך קשר לאיך משטרת גרמניה משתמשת בפלטפורמה שלנו, למשל. גופי אכיפת חוק ומשקיעים בנאסד"ק יודעים שסלברייט זה מה ששומר על ביטחון הציבור".
הספאק הישראלי הטוב במונחי תשואה
לא במקרה כרמיל חוזר בכל הזדמנות להנפקה. בסוף השבוע האחרון חצתה סלברייט לראשונה בתולדותיה את הרף הסימבולי של 5 מיליארד דולר בשווי שוק, מה שמקבע את מעמדה כהנפקת הספאק (SPAC, חברה שמונפקת במטרה לגייס כסף על מנת להתמזג עם חברה פרטית, וכך לאפשר לה להפוך לציבורית) הטובה ביותר של חברה ישראלית במונחי תשואה, ואחת מחמש הטובות גם במונחים עולמיים. בשנה האחרונה זינקה מניית החברה ב־150%, והשווי הנוכחי כבר יותר מכפול מהשווי שהעניק לה המיזוג עם חברת הספאק ב־2021. גם בדרך להנפקה נתקלה סלברייט ברוחות חזיתיות, כאשר קבוצה של ארגוני זכויות אדם פרסמה מכתב גלוי שקרא לחסום את הגעתה של החברה הישראלית לוול סטריט.
"בדיעבד אני לא אמליץ לאף אחד ללכת על ספאק. בחרנו בהנפקת ספאק כי היתה לנו תדמית בעייתית. שויכנו בטעות לתחום הסייבר התקפי. הבנו ששותף טוב בספאק יעזור לנו להנפיק יותר מהר ויעשה את העבודה בשינוי התדמית. בפועל, די מהר הבנו שהחלפנו תיוג בתיוג. בסוף התייחסו אלינו כספאק ואז התדמית הזאת דבקה בנו", מודה כרמיל. "יכולנו ללכת להנפקה רגילה, אבל ספאק אמור היה לכאורה להיות יותר מהיר ולאפשר גיוס גדול יותר. בפועל זה דווקא היה איטי יותר ועד שהגענו לוול סטריט המומנטום כבר אבד ובמקום 600 מיליון דולר שגויסו על ידי הספאק, העסקה הזרימה לנו 70 מיליון דולר בלבד, כי המשקיעים מימשו את הזכות לפדות את הכספים, והשווי שלנו בעסקה היה 1.8 מיליארד דולר במקום 2.4 מיליארד דולר כמתוכנן. היום אני אמליץ לכל מנכ"ל לקחת את הזמן, להסביר את החברה שלו טוב יותר למשקיעים, לעשות עבודת רגליים בשוק ורק אז להנפיק".
ולמרות זאת, כאשר כרמיל מסכם היום את כהונתו, ההנפקה היא מבחינתו ההישג המשמעותי והגדול, כזה שמאפשר לו כעת לפרוש בשקט. "עוד חוכמה בדיעבד היא שסלברייט היתה ראויה להנפקה רגילה שהיתה צריכה לקרות הרבה קודם, אבל דווקא העובדה שהיינו בוטרסטראפ (ללא מימון של קרנות הון סיכון) הרדימה אותנו. בעלי המניות היפנים גם מעולם לא הכניסו כסף וגם עיכבו אותנו. כשיש לך בעל מניות דומיננטי אתה נרדם וזה יכול להרוג את החברה. עד שב־2019 נכנסה קרן IGP הישראלית של חיים שני ומשה ליכטמן עם 100 מיליון דולר, דיללה את היפנים בדירקטוריון והעירה אותנו. אם היינו מנפיקים קודם, היינו פורצים מהר יותר וצומחים מהר יותר. ההנפקה אילצה אותנו לא רק להסביר יותר טוב מה אנחנו עושים, אלא גם להסביר את מודל הצמיחה, וככה הגענו, אחרי שהחלקנו ב־2022 עם תוצאות חלשות, למסלול ברור שייקח אותנו מהכנסות של כ־400 מיליון דולר ב־2024 לכיוון של מיליארד דולר ב־2028".
למה לפרוש דווקא עכשיו כשהמניה בשיא ונתתם תחזיות טובות לשנים קדימה?
"תמיד אומרים שלהיות מנכ"ל זו משרה מאוד בודדת וגם הוא בן אדם בסוף. 20 שנה בחברה הספיקו לי, בשלב מסוים אדם צריך לדעת לבוא ולהגיד שהוא מיצה. היו הרבה דברים עגולים שהיו פקטורים של הצלחה: אני נושק לסוף העשור השישי שלי, החברה הכפילה את עצמה מאז המשבר ב־2022, יש היום 1,150 עובדים בסלברייט ופוזיציה חזקה בשוק. התחושות שלי הן שילוב של הצלחה, מיצוי והרצון לצאת מהמרוץ. יש מצב, כמובן, שאני אתחרט". זה ההסבר הרשמי יותר, אבל יש גם הסבר נוסף שכרמיל מספק ולו השלכות רחבות יותר על תעשיית ההייטק הישראלית: "יש היום ניהול איכותי בישראל, אבל אפשר לנהל מפה חברה רק עד גודל מסוים. כשחברה מתקרבת למחזור של מיליארד דולר ורוצים שהיא תהיה חברה גלובלית גדולה, קשה עד בלתי אפשרי לעשות את זה מישראל - חייבים לעבור לניהול זר או לעבור לארה"ב פיזית. אני חייתי תקופה בין שני בתים, האחד בוושינגטון, מנותק מהמשפחה שלי, והשני בהרצליה. כבר היתה לי מחשבה לעבור לגמרי לארה"ב, אבל המלחמה חיזקה אצלי, וגם אצל המשפחה שלי, את הרצון לחזור לישראל ולהישאר כאן. מכיוון שאני רוצה להישאר פה, אני מבין שמנכ"ל אחר צריך להיות בארה"ב ולפעול משם".
רומן ארוך מדי עם היפנים
סיפורה של סלברייט הוא לא הסיפור הקלאסי של סטארט־אפ ישראלי, וכן, "היפנים" שכרמיל מרשה לעצמו כעת לדבר עליהם לא בחיבה יתרה הם חלק מהסיפור. וגם סיפורו של כרמיל, אף שהוא לא נמנה עם מייסדי החברה, הוא חלק בלתי נפרד מההיסטוריה שלה. הוא הגיע לסלברייט ב־2004, כשזו היתה סטארט־אפ בן חמש שנים שפיתח חומרה ותוכנה שנמכרה בעיקר למפעילי סלולר וחנויות מובייל, כשהיא מאפשרת העברת אנשי קשר ותמונות ממכשיר אחד לשני, כמו למשל מסוני אריקסון לנוקיה. לפני כן כרמיל היה סמ"פ בצנחנים ובני גנץ היה המג"ד שלו.
הוא גויס לאחר השחרור למשרד הביטחון והוצב באירופה, שם החליט להישאר גם ללימודי מינהל עסקים, נישא על האופטימיות של תחילת שנות ה־90 והשוק האירופי המשותף. בגיל 37, לאחר שאחותו נפטרה מסרטן, שב לישראל ועבד תקופה קצרה כסמנכ"ל המסחרי של סימנס ישראל. אחרי קצת יותר משנה בסלברייט, ב־2005, מונה למנכ"ל יחד עם רון סרבר (שפרש ב־2020), כאשר סלברייט העסיקה 18 עובדים והיה לה מחזור שנתי של 5 מיליון דולר.
ב־2007 היה נדמה שסלברייט עושה אקזיט, לפחות במונחים של אז, עם מכירת מניות המייסדים - אבי יבלונקה, ירון ברץ ויובל אפללו - לתאגיד היפני סאן ב־17.5 מיליון דולר. גם כרמיל מכר אז חבילת מניות שקיבל בסלברייט בכמה מאות אלפי דולרים, אך נשאר בחברה ומשם החל "הרומן" הארוך מדי, לטעמו, עם היפנים. "אחרי המכירה ליפנים זיהינו את תחום הפורנזיקה הדיגיטלית כמתפתח, אבל כבר לא היינו הראשונים בו. הבנו גם שטלפונים סלולריים יהיו פלטפורמה משמעותית ומורכבת ושיהיה להם משקל מהותי בחיים בעתיד", אמר כרמיל.
היה למשטרות בכלל מה לעשות עם הטלפונים של אז?
"אז הן היו בעיקר לוקחות תמונות מהטלפונים, אך השופטים התחילו לשאול איך מוודאים שהתמונות אמיתיות. אנחנו נתנו את האישור שזה אמיתי ועם הזמן הפכנו לחלק אינטגרלי מהשקת מכשירים חדשים - כל מכשיר שיצא לשוק התקבל אוטומטית בפתח תקווה, היישר מהיצרן. אבל הפריצה הגדולה הגיעה ב־2009 כאשר היינו החברה הראשונה שהצליחה להוציא מידע מחוק, ומכאן נבנה הפער הטכנולוגי מול המתחרים שלא נסגר עד היום", אמר כרמיל ומיד ניגש למדף הספרים במשרדו הצנוע בפתח תקווה, שם עומדים כל ספרי המתח שבהם הוזכר שמה של סלברייט כמעין פעולה גנרית של "לעשות סלברייט לטלפון", כלומר - לשלוף ממנו מידע, כולל כזה שלכאורה נמחק מזמן. באחד הפרקים בסדרת הטלוויזיה הפופולרית "CSI" ששודרו ב־2011 כבר נאמר "רשמית" שלא ניתן יותר למחוק דבר ממכשיר טלפון בזכות סלברייט.
מעבר לאזכורים בספרים וסדרות, היו גם סיפורים מהחיים האמיתיים על סלברייט, החל מהמעורבות בחקירת הרצח בברנוער בתל אביב, שבה הנאשם ברצח חגי פליסיאן זוכה מאשמה לאחר שהמשטרה הצליחה לשחזר ווטסאפ שנשלח אליו ונמחק (בהודעה עד המדינה הנחה את פליסיאן לשלוח לו הודעה כדי להפליל אותו); עבור דרך הפיגוע בתיאטרון הבטקלאן בפריז; ועד המקרה העדכני ביותר שבו שימשה התוכנה של סלברייט לפריצת הטלפון של החשוד בניסיון ההתנקשות בנשיא ארה"ב דונלד טראמפ בעצרת בחירות בקיץ האחרון.
הטלפון נפרץ על ידי ה־FBI בתוך 40 דקות בלבד. בעקבות טבח 7 באוקטובר סיפקה סלברייט את הפלטפורמה שלה פרו בונו כדי לשלוף מסמארטפונים שרופים והרוסים מזכרות עבור המשפחות האבלות. למרבה הצער, גם במציאות היומיומית של פיגועים בישראל, כאשר בחדשות אומרים כי "מחבלים עדיין פועלים בשטח", משמעות הדבר היא שכוחות הביטחון מריצים את התוכנה של סלברייט על המכשירים שנמצאו על המחבל הראשון כדי לזהות מי היה איתו ולאן נמלטו.
עכשיו אתם על הגל ונתתם למשקיעים את המספר החלומי של מיליארד דולר הכנסות ב־2028, אבל אם סלברייט היא "סטנדרט הזהב" בתחומה, למה אחרי יותר מ־20 שנה לא הגעתם מזמן למחזור הזה?
"אנחנו לא חברה צעירה, אבל בתחילת הדרך פעלנו בשוק הרבה יותר קטן של כמה מאות מיליוני דולרים, ואם לא היינו מתרחבים לכלי אנליטיקה וניהול תיקים של ממש היינו נשארים קטנים. ב־2019 הובלתי את המהלך של הפיכת סלברייט לפלטפורמה לניהול כל הראיות הדיגיטליות, וכך בנינו קטגוריה חדשה ורחבה הרבה יותר. העסקה למכירת חברת מגנט המתחרה ב־1.3 מיליארד דולר לקרן ההשקעות תומא בראבו היא אחת ההוכחות לכך שזה אמיתי. יש סקסיות בעולם הרחוק לכאורה - מעקב וניטור - כמו NSO, אבל כשיש לך את המכשיר הפיזי אפשר להוציא עוד המון דברים ולא רק על דברים שנמחקו. יש המון חלקים ורכיבים, איפה הטלפון הזה היה פיזית־גאוגרפית. החוקרים אומרים לנו: את הליפסטיק על הסיגריה או טביעת אצבע אפשר לשתול, אבל הטלפון אף פעם לא ישקר. הטלפון יודע עלייך הרבה יותר ממה שאת יודעת על עצמך כי יש המון אפליקציות שפועלות ברקע - מיקום, דברים שנמחקו, ואם מחברים לרכב זה בכלל מוסיף עוד ממד; הרכב הוא זירת ראיות בפני עצמה. הרכב זוכר הכל מהטלפון שחובר אליו. גם הודעת ווטסאפ שמחקת לפני 20 שנה ניתנת לשליפה. היום אנחנו לוקחים את כל הר הנתונים מהמובייל, מהמחשב, מלוחית רישוי, מהראוטרים, הקלטות קוליות, מצלמות אבטחה וגם קריפטו, ומחברים הכל ביחד כדי ליצור את 'ראיית הזהב' להרשעה".
אבל גם כאן כרמיל מספק עוד הסבר שיכול להוות תמרור אזהרה לסטארט־אפים שרוצים לנסות לפעול ללא השקעות של קרנות הון סיכון. "זה נהדר להיות בוטסטראפ, אבל יש לזה מחירים. צריך מתישהו להיות רעב יותר מצד אחד, ומצד שני להפסיק לחיות מהיד לפה. תמיד צמחנו ותמיד היינו רווחיים, אבל זה היה בשוק קטן מאוד. כדירקטורים, היפנים נתנו לנו לעשות מה שאנחנו רוצים, אבל זה גם איפשר לנו להישאר בנישה יותר מדי זמן. רק עכשיו אנחנו פורצים לשוק הגדול, הכניסה של IGP ב־2019 לא היתה כי היינו צריכים כסף, אבל היא איפשרה לנו לעשות קפיצת מדרגה אסטרטגית. חיים שני, שהיה מנכ"ל נייס בעבר ולקח אותה ממקום אחד לאחר, נתן גם לנו בתקופתו כיו"ר סלברייט רוח גבית למהלכים גדולים. יכול להיות שיכולנו לעשות את המהלכים האלה אפילו שנתיים-שלוש לפני". היפנים, יש לציין, עדיין מחזיקים נתח מהותי בסלברייט, וגם נמצאים בידרקטוריון.
מה הלאה?
"גם אם לא ארצה, אהיה חייב לחלוק בידע שלי ולהעביר אותו הלאה", אומר כרמיל בביטחון העצמי ובחיתוך דיבור נחרץ ואופייני שאותו חיקה טל פרידמן במסיבת הפרידה בישראל. "אין הרבה מנכ"לים בישראל שמכרו חברה ליפנים ועבדו איתם, אין הרבה שהגיעו בוטסטראפ להנפקה בוול סטריט וגם יכולים להגיד שהם ספאק מצליח. אני מניח שאעשה זאת בעיקר כחבר דירקטוריון, או באמצעות סיוע והשקעה בחברות סטארט־אפ צעירות. יש פה תשתית טובה של ההייטק חרף כל מה שקרה בשנים האחרונות. אני רואה שהמשקיעים הזרים מוכנים ורוצים לחזור להשקיע. כולם אומנם מדברים על AI, אבל אני מאוד מאמין ומעורב בדיפנס־טק. יהיו הרבה השקעות בתחום הזה. אני גם ראיתי מיזמים מעניינים שכבר קמו ובטוח שעוד יקומו. זה אתגר עולמי וגם הזדמנות עולמית".
מה האתגר המרכזי על תעשיית ההייטק הישראלית היום?
"המעבר של אנשים לחו"ל. זה עמוק וזה מסוכן. יש עלייה מתמדת בבקשות של עובדים לרילוקיישן כתוצאה מן המציאות הביטחונית וההפיכה המשטרית. אני חייתי עשר שנים באירופה ובלי מדינת ישראל אין בטחון לאף אחד. כל מי שחושב אחרת חי באשליה. לכן צריך להילחם בתופעת הרילוקיישן של אנשים שרוצים לעבור כדי לעזוב את המדינה".