Robert Cialdini
psicólogo estadounidense
Robert B. Cialdini es un conocido psicólogo y escritor, actualmente profesor de psicología en la Arizona State University.
Estudios
- Recibió su doctorado (Ph.D.) de la University of North Carolina en Chapel Hill, 1970
- Realizó cursos posdoctorales en Columbia University...
Obras
Influence, the phsycology of persuasion. Para escribir este libro, Cialdini trabajo de modo "encubierto" durante tres años en trabajos y recibiendo entrenamiento en ventas de carros usados, organizaciones de fund-rising, caridades, firmas de telemarketing y similares, observando situaciones reales de persuasión. El libro también revisa muchas de los experimentos y las teorías más importantes en psicología social
Seis "armas de influencia"
Cialdini define seis "armas de influencia"
- Reciprocidad- Las personas tienden a devolver favores. Esto explica lo comunes que son las muestras gratis en mercadotecnia. En sus conferencias, Cialdini usa frecuentemente el ejemplo de Etiopía dando miles de dólares de ayuda a humanitaria a México tras el terremoto de 1985, retornando favores históricos (más de 40 años atrás México había ayudado a Etiopía)
- Compromiso y Consistencia- Las personas que hacen un compromiso para lograr algun objetivo, tienden a honrar ese objetivo más frecuentemente. Sin embargo, si la motivación para el compromiso inicial se elimina, las personas tienden a mantener el objetivo. Por ejemplo, en ventas de carros, aumentar el valor de precio súbitamente al final funciona ya que el comprado ya ha decidido hacer la compra. Ver también disonancia cognitiva
- Prueba Social- Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras personas. Por ejemplo, en un experimento, una o más personas comienzan a mirar hacia el cielo, y terminan estimulando a transeúntes a mirar al cielo también.
- Autoridad - Tendencia a obedecir a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan actos objetables. Cialdini cita la masacre de My Lai y los experimentos de Milgram
- Gusto o Atracción - Es fácil persuadir personas cuando existe gusto o attración física.
- Escasez - La percepción de escasez genera demanda. Explica el uso de ofertas "por tiempo limitado" y su efecto positivo en ventas.