Diferencia entre revisiones de «Robert Cialdini»
Contenido eliminado Contenido añadido
Sin resumen de edición Etiqueta: Reversión manual |
|||
| (No se muestran 18 ediciones intermedias de 14 usuarios) | |||
Línea 1:
[[
'''Robert B. Cialdini''' (
== Biografía ==
Estudió en la Universidad de Columbia y recibió su doctorado de la Universidad de Carolina del Norte.
Cialdini es conocido internacionalmente por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la [[persuasión]]. Sus estudios y sus publicaciones se consideran
== Libro ''Influence, the psychology of persuasion''==
Cialdini articula en seis principales
El impulso de ser/parecer coherente (incluso con sus propias declaraciones o posiciones expresadas anteriormente) representa una poderosa arma de influencia social.▼
▲# ''Compromiso y coherencia'': El impulso de ser/parecer coherente (incluso con sus propias declaraciones o posiciones expresadas anteriormente) representa una poderosa arma de influencia social.
#''La reciprocidad'': Normalmente, el hombre siente la necesidad de devolver favores reales o presuntamente. Este aspecto también ha sido descrito como parte de [[antropología cultural]] como algo que caracteriza a todas las sociedades humanas. Esta regla tiene para Cialdini, las siguientes características: Es "abrumadora": es muy poderosa en estimular la aquiescencia de los otros. Impone la "deuda" que nadie ha solicitado: porque puede hacer sentir la deuda por favores que no se han solicitado.
#''Aprobación social'': Las personas, por general, tienden a creer válido el
#''Autoridad'': Las explicaciones están apoyadas por una referencia a un personaje importante, real o supuesta, o se presentan como si fueran derivados de tal figura/institución,
#''Simpatía'': Mediante la construcción de un lazo de simpatía y "similitud" real o supuesto, es más fácil de obtener las modificaciones del cambio de actitud, cuando existe atracción física. ▼
# ''Escasez'': La tendencia natural a maximizar la disponibilidad de recursos de un tema determinado, conduce a un cambio de actitud hacia el comportamiento de compra si se presenta la disponibilidad de los activos como limitada en el tiempo o en su accesibilidad. La percepción de escasez genera demanda. Explica el uso de ofertas "por tiempo limitado" y su efecto positivo en ventas.▼
▲Las personas, por general, tienden a creer válido el comportamientoque están realizando un elevado número de personas. Es el fenómeno socio-psicológico detrás de la difusión del "modo".
▲Las explicaciones están apoyadas por una referencia a un personaje importante, real o supuesta, o se presentan como si fueran derivados de tal figura/institución, acentuándo el valor de mpersuación.
▲Mediante la construcción de un lazo de simpatía y "similitud" real o supuesto, es más fácil de obtener las modificaciones del cambio de actitud, cuando existe atracción física.
▲La tendencia natural a maximizar la disponibilidad de recursos de un tema determinado, conduce a un cambio de actitud hacia el comportamiento de compra si se presenta la disponibilidad de los activos como limitada en el tiempo o en su accesibilidad. La percepción de escasez genera demanda. Explica el uso de ofertas "por tiempo limitado" y su efecto positivo en ventas.
== Obras ==
Línea 45 ⟶ 32:
{{
[[Categoría:Psicólogos de Estados Unidos]]
[[Categoría:Escritores de Estados Unidos]]
[[Categoría:Escritores en inglés]]
| |||