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Diferencia entre revisiones de «Robert Cialdini»

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[[File:Robert Cialdini.jpg|thumb|Robert Cialdini]]
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'''Robert B. Cialdini''' (27 de abril de 1945) es un conocido [[psicólogo]] y [[escritor]] estadounidense, actualmentey profesor de psicología en la [[ArizonaUniversidad StateEstatal University.de Arizona]].
 
== EstudiosBiografía ==
*Estudió Recibióen la Universidad de Columbia y recibió su doctorado (Ph.D.) de la UniversityUniversidad of Northde Carolina endel Chapel Hill,Norte. 1970
* Realizó cursos posdoctorales en Columbia University...
 
Cialdini es conocido internacionalmente por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la [[persuasión]]. Sus estudios y sus publicaciones se consideran una de las matrices teórico-conceptuales más relevantes del sector, que desde entonces se ha dividido la investigación en los procesos cognitivos y las relaciones interpersonales de la persuasión.<ref>Arcuri, L. (1995) ''Manuale di Psicologia Sociale''. Il Mulino, Bologna.</ref>
== Obras == ▼
''Influence, the phsycology of persuasion''. Para escribir este libro, Cialdini trabajo de modo "encubierto" durante tres años en trabajos y recibiendo entrenamiento en ventas de carros usados, organizaciones de fund-rising, caridades, firmas de telemarketing y similares, observando situaciones reales de persuasión. El libro también revisa muchas de los experimentos y las teorías más importantes en psicología social▼
 
== Libro ''Influence, the psychology of persuasion''==
Seis "armas de influencia"
▲''Influence, the phsycology of persuasion''. Para escribir este libro, Cialdini trabajotrabajó, durante tres años, de modo "encubierto" duranteen tres años endiversos trabajos y recibiendo entrenamientoenseñanzas en ventas de carroscoches usados, organizaciones de fund-rising, caridadescaritativas, firmas de telemarketing y similares, observando situaciones reales de persuasión. El libro también revisa muchasmuchos de los experimentos y las teorías más importantes en psicología social
 
Cialdini definearticula en seis "armasprincipales fundamentos desu influencia"teoría:
 
# ''Compromiso y coherencia'': El impulso de ser/parecer coherente (incluso con sus propias declaraciones o posiciones expresadas anteriormente) representa una poderosa arma de influencia social.
* Reciprocidad- Las personas tienden a devolver favores. Esto explica lo comunes que son las muestras gratis en mercadotecnia. En sus conferencias, Cialdini usa frecuentemente el ejemplo de Etiopía dando miles de dólares de ayuda a humanitaria a México tras el terremoto de 1985, retornando favores históricos (más de 40 años atrás México había ayudado a Etiopía)
#''La reciprocidad'': Normalmente, el hombre siente la necesidad de devolver favores reales o presuntamente. Este aspecto también ha sido descrito como parte de [[antropología cultural]] como algo que caracteriza a todas las sociedades humanas. Esta regla tiene para Cialdini, las siguientes características: Es "abrumadora": es muy poderosa en estimular la aquiescencia de los otros. Impone la "deuda" que nadie ha solicitado: porque puede hacer sentir la deuda por favores que no se han solicitado.
* Compromiso y Consistencia- Las personas que hacen un compromiso para lograr algún objetivo, tienden a honrar ese objetivo más frecuentemente. Sin embargo, si la motivación para el compromiso inicial se elimina, las personas tienden a mantener el objetivo. Por ejemplo, en ventas de carros, aumentar el valor de precio súbitamente al final, funciona ya que el comprador ya ha decidido hacer la compra. Ver también disonancia cognitiva
#''Aprobación social'': Las personas, por general, tienden a creer válido el comportamiento que están realizando un elevado número de personas. Es el fenómeno socio-psicológico detrás de la difusión del "modo".
* Prueba Social- Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras personas. Por ejemplo, en un experimento, una o más personas comienzan a mirar hacia el cielo, y terminan estimulando a transeúntes a mirar al cielo también.
#''Autoridad'': Las explicaciones están apoyadas por una referencia a un personaje importante, real o supuesta, o se presentan como si fueran derivados de tal figura/institución, acentuando el valor de persuasión.
* Autoridad - Tendencia a obedecir a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan actos objetables. Cialdini cita la masacre de My Lai y los experimentos de Milgram
#''Simpatía'': Mediante la construcción de un lazo de simpatía y "similitud" real o supuesto, es más fácil de obtener las modificaciones del cambio de actitud, cuando existe atracción física.
* Gusto o Atracción - Es fácil persuadir personas cuando existe gusto o attración física.
*# ''Escasez'': -La tendencia natural a maximizar la disponibilidad de recursos de un tema determinado, conduce a un cambio de actitud hacia el comportamiento de compra si se presenta la disponibilidad de los activos como limitada en el tiempo o en su accesibilidad. La percepción de escasez genera demanda. Explica el uso de ofertas "por tiempo limitado" y su efecto positivo en ventas.
 
▲== Obras ==
*Cialdini, R.B., Wosinska, W., Barrett, D.W., Butner, J. & Gornik-Durose, M. (1999). Compliance with a request in two cultures: The differential influence of social proof and commitment/consistency on collectivists and individualists. Personality and Social Psychology Bulletin 25, 1242-1253.
*Cialdini, R. B., Sagarin, B. J., & Rice, W. E. (2001). Training in ethical influence. In J. Darley, D. Messick, and T. Tyler (Eds.). Social influences on ethical behavior in organizations (pp. 137-153). Mahwah, NJ: Erlbaum.
*Cialdini, R. B. (2001, February). The science of persuasion. Scientific American, 284, 76-81.
*Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Boston: Allyn & Bacon.
*Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., & Cialdini, R. B. (2002) Social Psychology: Unraveling the Mystery (2nd Ed.). Boston: Allyn & Bacon
*Guadagno, R. E., & Cialdini, R. B. (2002). On-line persuasion: An examination of differences in computer-mediated interpersonal influence. Group Dynamics: Theory, Research and Practice, 6, 38-51.
*Sagarin, B. J., Cialdini, R. B., Rice, W. E., & Serna, S. B. (2002). Dispelling the illusion of invulnerability: The motivations and mechanisms of resistance to persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 83, 526-541.
 
== Referencias ==
{{listaref}}
 
 
{{NF|1945||Cialdini, Robert}}
[[Categoría:Psicólogos de Estados Unidos]]
[[Categoría:Escritores de Estados Unidos]]
[[Categoría:Escritores en inglés]]
 
[[en:Robert Cialdini]]
[[fr:Robert Cialdini]]
[[it:Robert Cialdini]]
[[pl:Robert Cialdini]]
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