Überzeugung

Überzeugung ist der persönliche Glaube an die Richtigkeit von bestimmten Ideen und Wertvorstellungen oder der Prozess der Übertragung eigener Ideen auf andere Personen (jemanden überzeugen, etwas/eine Idee verkaufen).

Mit Überzeugung bezeichnet man auch den Glaubenssatz selbst, d. h. die Aussage, von deren Richtigkeit man überzeugt ist. Bei einer Überzeugung findet eine Art Identifikation mit der Idee statt.

Richtigkeit eigener Ideen

Überzeugung ist das Vertrauen in die grundlegende Richtigkeit der eigenen Ideen und Anschauungen. Diese ist relativ stabil gegenüber Veränderungen. Überzeugungen lassen sich dann nicht durch Beweise erschüttern, wenn sie selbst die Grundlagen von Beweisen sind. Darum lassen sich Überzeugungen durch ihre Tragfähigkeit unterscheiden. Offenbar gibt es grundlegende Überzeugungen wie etwa die der sogenannten Vernunftwahrheiten und plausible Überzeugungen, die sich durch die Berufung auf grundlegende Überzeugungen ändern lassen. Oft stützen sich vorherrschende Überzeugungen lediglich Plausibilitätsargumenten, wie etwa dem Argument, dass die Irrtumswahrscheinlichkeit einer Überzeugung mit der Anzahl ihrer Anhänger sinkt. Grundlegende Überzeugungen können aber auch von derart subjektiver Natur sein, daß sie nur von demjenigen als gültig angesehen werden, der sie besitzt, so daß mit ihnen kein Verallgemeinerungsanspruch gestellt wird.

Überzeugungsbildung

Oft wird eine Überzeugung von anderen Menschen übernommen, und viele Überzeugungen stützen sich auf eindeutige Beobachtungen. Daneben kommt es aber auch schrittweise zur Bildung eigener, neuer Überzeugungen. Dabei können quantitative Verschiebungen in der Beweislage – etwa durch das Auftauchen weiterer, jeweils für sich gesehen nicht eindeutiger Indizien – zu einem qualitativen Sprung im Inneren des Betrachters führen, nämlich zur Bildung einer Überzeugung.^[1] Eine solche Überzeugung entsteht, wenn die Wahrscheinlichkeit der Richtigkeit der betreffenden Aussage sehr hoch ist (und 90% deutlich übersteigt).^[2]

Jemanden überzeugen

Überzeugen ist ein kommunikatives Handeln, bei dem der Sprechende die freiwillige Zustimmung seines Partners zu einem Informations- und Identifikationsangebot erhält. Dies kann durch rhetorische und dialektische Mittel (Persuasion) geschehen indem Beweise bzw. Argumente dargelegt werden oder Tatsachen geschaffen werden. Überzeugungstransfer im Verkauf einer Ware oder einer Meinung kann nur gelingen, wenn der Sprechende die Übersicht über sein Thema und die Aussagen behält und der Käufer Glauben und Vertrauen in den Verkäufer entwickelt, dass dieser ehrlich informiert. Dazu gehören aber auch Glauben und Vertrauen des Verkäufers in den Käufer, dass dieser gute Gründe für seine Position hat.

Seit Aristoteles wird Rhetorik und Dialektik zwecks besserer Kommunikation gelehrt. Sie sind auch die beiden wichtigen Elemente des Meinungstransfers und der Verkaufstechnik. Rhetorik ist die Kunst des fließenden Sprechens, Dialektik ist die Kunst – Probleme kommunikativ zu lösen bzw. Überzeugungen auf andere zu übertragen.

Verzerrt wird der Begriff auch im übertragenen Sinne angewendet, als Synonym für Gehirnwäsche. Dabei spricht man dann aber eigentlich von unsittlicher Manipulation durch überreden, da die Zielperson persönliche Nachteile erleidet.

Geschichtlich

In der DDR wurde von der SED der Begriff der „richtigen politischen Überzeugung“ für das grundlegende Einverständnis mit der propagierten Ideologie des Sozialismus und auch der Staatsdoktrin geprägt. Sie war das Kriterium für die „Vertrauenswürdigkeit“ der Bürger und damit Voraussetzung für die Zubilligung bestimmter Rechte und Privilegien. Im Volksmund (insbesondere auch unter Jugendlichen) wurde deshalb jemand, der an die kommunistische Ideologie glaubte und dies nicht im Gegensatz zur Mehrheit der Bevölkerung nur vorgab, oft ironisierend oder auch abfällig als „Überzeugter“ bezeichnet.

Literatur

• Edward Bernays: Propaganda. Horace Liveright, New York 1928. Neuauflage: Ig Publishing, Brooklyn N.Y. 2005, ISBN 0-9703125-9-8. (Deutsch von Patrick Schnur, orange-press, Freiburg i. Br. 2007, deutsche Erstausgabe, ISBN 978-3-936086-35-5)
• Robert B. Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens, 5. Auflage, 2008, ISBN 978-3456844787
• Franz Graf-Stuhlhofer: Die Überzeugungsbildungsschwelle. In: Glaube und Denken. Jahrbuch der Karl-Heim-Gesellschaft 16 (2003) S. 209-212.
• Kirchner, Baldur: Die Wende im Ich, Schlattingen Schweiz, ISBN 3-907026-24-1
• Kirchner, Baldur: Dialektik und Ethik, Wiesbaden 1991 ISBN 3-409-19150-X
• Lay, Rupert: Dialektik für Manager, München; ISBN 3-7844-7032-7
• Schopenhauer, Artur (Autor), Franco Volpi (Hrsg.): Die Kunst, Recht zu behalten: 1995, ISBN 3458333584
• Ruede-Wissmann, Wolf: Satanische Verhandlungskunst, 1993, ISBN 3899962672
• Schleichert, Hubert: Wie man mit Fundamentalisten diskutiert, ohne den Verstand zu verlieren, 2001/2004, ISBN 3406511244
• Stärk, Johannes: Überzeugend auftreten - Wie Sie sich selbst wirkungsvoll präsentieren, 2008, ISBN 978-3-589-21977-3
• Thompson, Leigh: The Mind and Heart of the Negotiator, 2001, ISBN 0130179647

Einzelbelege

1. ↑ Graf-Stuhlhofer: Überzeugungsbildungsschwelle, S. 210f, verweist als Beispiel auf die Kurzgeschichte Fenster zum Hof, von Cornell Woolrich. Nach etwa 10 Unstimmigkeiten/Indizien kommt der seinen Nachbarn Beobachtende zu einem Verdacht, nach weiteren 10 „zu der Gewissheit, dass ein Mord geschehen war“.
2. ↑ So beschrieben von Graf-Stuhlhofer: Überzeugungsbildungsschwelle, S. 209.

Siehe auch

 Wikiquote: Überzeugung – Zitate

• Einstellung
• Meinungsbildung
• Werbung
• Öffentlichkeitsarbeit
• Propaganda